Nel panorama statunitense della consulenza finanziaria il cambiamento è in atto. La pressione al ribasso sulle commissioni e la crescente sofisticazione delle esigenze dei clienti stanno ridefinendo il ruolo dei consulenti finanziari. Secondo l’ultima edizione del Cerulli Edge – U.S. Advisor Edition, il settore sta attraversando una fase di transizione che coinvolge tanto i modelli tariffari quanto l’ampiezza dei servizi offerti. L’obiettivo? Rispondere in modo competitivo alle aspettative di una nuova generazione di investitori e a un mercato sempre più orientato alla personalizzazione.
Modelli tariffari più snelli e trasparenti
Il report di Cerulli evidenzia un trend ben delineato: entro il 2026, il 54% dei consulenti finanziari prevede di generare almeno il 90% dei propri ricavi attraverso commissioni di consulenza, in netto aumento rispetto all’attuale 44%. Parallelamente, si prevede una significativa riduzione nell’utilizzo di modelli misti basati su provvigioni e commissioni fisse. Questo spostamento riflette la richiesta, da parte dei clienti, di maggiore trasparenza e semplicità nella definizione dei costi.
Sebbene i livelli tariffari medi siano rimasti relativamente stabili finora, i dati proiettano una tendenza al ribasso, soprattutto per i clienti ad alto patrimonio (HNW). Entro il 2026, l’83% dei consulenti applicherà meno dell’1% di commissione a clienti con oltre 5 milioni di dollari investiti. Per i clienti con oltre 10 milioni, il costo medio dovrebbe aggirarsi intorno ai 66 punti base, quasi la metà rispetto ai 125 punti base applicati ai clienti con 100.000 dollari. Questo differenziale segnala un’evoluzione del pricing che premia la scala degli investimenti e l’efficienza dei modelli di servizio.
Servizi evoluti per clienti più esigenti
La sfida per i consulenti finanziari, oggi, non è soltanto quella di offrire prezzi competitivi, ma anche di arricchire la propria proposta di valore. Secondo Cerulli, esiste una correlazione diretta tra la varietà dei servizi offerti e la quantità media di asset gestiti. La consulenza pura sugli investimenti non basta più: i clienti, soprattutto quelli HNW, cercano pacchetti integrati che comprendano pianificazione patrimoniale, ottimizzazione fiscale, passaggi generazionali e consulenza sulla filantropia.
Kevin Lyons, analista senior, ha sottolineato che “i consulenti che sapranno definire chiaramente i propri processi, mantenersi flessibili nella struttura tariffaria e adattarsi per offrire una gamma più ampia di servizi saranno meglio posizionati per distinguersi dalla concorrenza e attrarre il tipo di clientela che desiderano”, conclude.
Consulenti finanziari: la situazione in Italia
Gli ultimi dati sui consulenti finanziari disponibili sul sito dell’Ocf, l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari, ha registrato a fine 2023 un totale di 51.898 iscritti in Italia. Nel corso dell’anno si sono aggiunti 2.373 nuovi consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, il 33,8% dei quali donne. I consulenti finanziari autonomi si sono invece attestati a 644 iscritti rispetto ai 575 dell’anno precedente mentre le società di consulenza finanziaria hanno raggiunto quota 76 (+12). I nuovi dati verranno diffusi tra un paio di mesi dall’Ocf ma si può comunque osservare la continuazione del trend di crescita della professione.
Ancora più interessante è il trend di crescita dei consulenti finanziari che operano solo a parcella, ovvero che vengono remunerati solo per il servizio offerto e non tramite retrocessioni. Negli Stati Uniti questa tipologia di professionista rappresenta la maggioranza mentre in Italia, secondo una ricerca di Vanguard svolta a fine 2022, la quota di consulenti fee only è del 15%. Un dato che colloca l’Italia davanti alla Germania (11%).
Se gli Stati Uniti possono rappresentare uno sguardo sul futuro dell’evoluzione della consulenza finanziaria domestica, così come il Regno Unito dove le retrocessioni non sono permesse, i consulenti finanziari nostrani devono iniziare a muoversi nella direzione indicata dal report di Cerulli. La capacità di offrire una gamma ampia servizi mantenendo una struttura dei costi competitiva, sarà fondamentale per chi voglia distinguersi e attrarre una clientela ad alto patrimonio.
