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Le tecniche di vendita di Jordan Belfort

Jordan Belfort

Dopo una vita spericolata e oltre la legge, dal pump and dump alle truffe milionarie, dalla condanna in tribunale al carcere, Jordan Belfort si è messo a scrivere libri, conduce il podcast The Wolf’s Den e soprattutto fa lo speaker motivazionale. Fare motivational speaking per il “Wolf of Wall Street” non richiede soltanto coraggio ed entusiasmo ma anche tecnica retorica, capacità di comunicazione e arte della persuasione. Il “Caligola della Borsa” è costantemente in tour e tiene affollati programmi di formazione e seminari su marketing e vendite. I suoi discorsi vertono inoltre sull’importanza dell’etica negli affari perché imparare dai propri errori resta la migliore delle lezioni possibili. Ma di preciso quali sono le tecniche e le strategie che Belfort insegna ai suoi allievi?

 

Lo Straight Line System

Il metodo di Jordan Belfort, considerato da più parti il più grande venditore di tutti i tempi, si chiama Straight Line System ed è stato teorizzato in varie pubblicazioni, dal Libretto rosso del lupo di Wall Street (pubblicato in Italia da Vallardi) a Straight Line Persuasion, il programma digitale che vende sul suo sito ufficiale alla cifra di 498.50 dollari. L’ex broker parte dall’assioma che tutte le vendite sono uguali. La “linea retta” alla quale fa riferimento significa proprio questo: ogni vendita comincia da un punto iniziale – il primo contatto con il potenziale cliente – e procede dritta verso la sua “naturale” conclusione, la vendita del prodotto o la firma del contratto.

Nel mezzo, ci sono vari passaggi da affrontare. L’importante è tenere a mente che qualsiasi sia il settore di riferimento, il mercato in cui ci si muove, il prodotto da vendere o l’utente da soddisfare, il processo che porta alla chiusura della vendita rimane sempre lo stesso. È innanzitutto essenziale affrontare sia l’aspetto razionale che quello emotivo della vendita, instaurare un rapporto di fiducia con chi ci si trova davanti e mantenere costantemente il controllo della situazione. Il perfetto venditore deve presentare in maniera impeccabile il prodotto o il servizio che vuole vendere, essere sicuro di se stesso e dare un’ottima prima impressione, comunicare nel modo più chiaro ed efficace possibile, ottimizzare l’uso della voce e del linguaggio non verbale.

Vendere un oggetto significa creare un bisogno ed essere pronti a soddisfarlo. La componente emotiva non è quindi secondaria: è rilevante tanto quanto quella razionale. Emotività e razionalità sono due facce della stessa medaglia: sono fattori intrecciati ed interscambiabili. Se il cliente parte sempre dagli aspetti razionali come il prezzo, la convenienza, la qualità, la garanzia, concluderà uno scambio solo con la leva delle emozioni: la fiducia, la tranquillità, l’apprezzamento, il senso di sicurezza. Come sostiene Belfort, “le persone non comprano in base alla logica: comprano con le emozioni e poi giustificano la loro decisione con la logica”.

Capire l’interlocutore e i suoi bisogni è basilare nel processo di vendita, ma affrontarne le paure e le incertezze è altrettanto importante. Il cliente deve sapere che il venditore sa perfettamente di cosa sta parlando, crede ciecamente nel prodotto che espone, merita il suo rispetto. Per Belfort è fondamentale che il cliente percepisca una forte fiducia nel prodotto, nel venditore e nell’azienda. A queste tre componenti deve dare un voto pari a 10: sono “i tre 10” che fanno “sentire” al cliente la qualità, la preparazione e la serenità e lo convincono a concludere positivamente l’affare.

Quando arriva il momento di chiudere l’ordine, più ti avvicini con un 10 ai tuoi potenziali clienti e maggiori sono le possibilità di riuscita di una vendita.

È sempre il venditore che deve guidare la transazione: non deve mai lasciarsi trascinare dalle obiezioni del potenziale cliente. Quando l’interlocutore fa delle domande e vuole dei chiarimenti, il perfetto salesman non deve farsi intimorire, anzi: deve farsi carico della propria preparazione, cavalcare e sfruttare ogni appunto e criticità perché sono queste le vere incertezze di chi ci si trova davanti. È la tecnica dell’elusione. Belfort, però, esorta a non affrontare mai una contestazione per via diretta. Il venditore non accetta mai un no come risposta, replica ad una domanda con un’altra domanda e riporta la conversazione sulla “linea retta”: quella della chiusura dell’affare.

La strategia vincente è proporre alternative valide, soluzioni pratiche e rassicurazioni certe che riducano l’eventuale percezione del rischio di un investimento. Rientrano in questo campo la classica formula di garanzia “soddisfatti o rimborsati”, la promessa di supporto ed assistenza post-vendita, la possibilità di un periodo di prova gratuita per testare il bene o il servizio che si sta per acquistare. In ogni caso, è imprescindibile non mettere pressione al cliente. L’interlocutore deve sempre sentirsi libero: Jordan ripete spesso e volentieri che il modo migliore per vendere è far finta di non voler vendere.

 

Le 7 caratteristiche di ogni cliente

L’ex broker incoraggia i venditori a “leggere” le persone attraverso i loro comportamenti e a notare ogni piccolo dettaglio, magari inutile all’apparenza. Il suo suggerimento è di preparare degli script di vendita, di gestione delle obiezioni e di chiusura per arrivare pronti sulla “linea retta” della trattativa che porta dal primo contatto alla vendita finale. Le caratteristiche da individuare per “ingaggiare” il cliente sono sette:

  • le sue credenze e convinzioni;
  • i suoi valori profondi;
  • i suoi bisogni primari e secondari;
  • le sue esperienze passate, con prodotti o aziende simili;
  • la fonte del suo disagio, che lo spinge alla ricerca di un bene o servizio;
  • i suoi standard finanziari;
  • la sua attuale situazione finanziaria.

 

Per vendere è necessario pianificare, saper raccontare una storia, possedere una visione chiara del futuro. Ma il venditore deve pure saper riconoscere ed evitare le perdite di tempo. Belfort divide i contatti in quattro categorie:

  • caldi: i potenziali clienti che hanno già deciso quale prodotto acquistare e non hanno bisogno di molte sollecitazioni;
  • con potere: sono come i caldi ma non hanno la necessità impellente ed immediata di comprare;
  • curiosi: conoscono i beni o i servizi che desiderano e fanno molte domande in proposito, ma non hanno intenzione di comprare: interagiscono per curiosità, per conoscere i prezzi o per la concorrenza;
  • errori: sono i contatti entrati per sbaglio nella rete del venditore.

 

Avendo chiaro che tipo di cliente ha davanti, il venditore può affinare la propria strategia. Seguendo dieci regole precise, Belfort indica al salesman di cominciare con domande meno invasive per costruire un rapporto saldo e diretto e poi passare lentamente a quelle più intime. Soltanto in seguito bisogna assicurarsi di seguire sempre un percorso logico, amplificare il punto dolente che il prodotto da vendere andrà a risolvere, offrire la soluzione al “vuoto” pratico ed emotivo dell’interlocutore, utilizzare transizioni logiche efficaci, mantenere un ordine rigoroso nella conversazione e cercare di non deviare dallo scopo del confronto col cliente per chiudere la vendita.

I principi di vendita stilati dall’ex agente di Wall Street sono quattro:

  • i primi quattro secondi: è il tempo che influenza la decisione del potenziale cliente. Se il venditore riesce a far capire di essere affidabile, entusiasta, esperto, competente e professionale, ha una possibilità più che concreta di riuscire nell’affare;
  • tonalità e linguaggio del corpo: il venditore deve essere empatico, sincero e premuroso;
  • gestione dello stato d’animo: raggiunto l’obiettivo, il salesman deve trarne vantaggio e continuare ad essere attento, concentrato e positivo;
  • looping: lo strumento creativo della ripetizione, con il quale, ribadendo un precedente positivo della presentazione, si abbattono le obiezioni dell’interlocutore e si spostano i dubbi lungo un “continuum di certezza”.

 

Belfort ritiene che alcune persone hanno un talento innato per le vendite, altre invece possono coltivarlo. Basta allenarsi e lavorare sodo per raggiungere il successo sperato: occorrono una formazione adeguata e completa e le risorse necessarie. Il “lupo di Wall Street” l’ha fatto ai tempi della Stratton Oakmont, plasmando a sua immagine e somiglianza una spregiudicata cultura aziendale (spesso oltre il limite della legalità), un’identità precisa e un forte senso di appartenenza. Perché entrare in un’azienda affiatata significa diventare parte di una famiglia. Non a caso Belfort si definisce “una di quelle persone nate per vendere qualsiasi cosa: ghiaccio a un eschimese, petrolio a un arabo, maiale a un rabbino”. Una delle sue citazioni più amate è la summa di un processo complesso come quello della vendita: “Anche se non siete venditori di professione, avete pur sempre bisogno di diventare almeno ragionevolmente bravi a convincere. Nella vita, saper vendere è tutto”.

AUTORE

Alessandro Zoppo

Alessandro Zoppo

Ascolta musica e guarda cinema da quando aveva 6 anni. Orgogliosamente sannita ma romano d'adozione, Alessandro scrive per siti web e riviste occupandosi di cultura, economia, finanza, politica e sport. Impegnato anche in festival e rassegne di cinema, Alessandro è tra gli autori di Borsa&Finanza da aprile 2022 dove si occupa prevalentemente di temi legati alla finanza personale, al Fintech e alla tecnologia.

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