Nella classifica stilata da LinkedIn dei 15 lavori in forte ascesa in Italia nel 2024, al primo posto in graduatoria c’è l’addetto allo sviluppo commerciale. È una delle figure più ricercate dalle aziende, in particolare quelle che operano nelle vendite al dettaglio. Nel mondo anglosassone questo profilo è noto con la sigla SDR: sales development representative. Ma di cosa si occupa di preciso questo professionista? Quale deve essere la sua formazione, con chi è chiamato a confrontarsi ogni giorno e in media a quanto ammonta il suo stipendio?
Chi è e cosa fa l’addetto allo sviluppo commerciale
L’addetto allo sviluppo commerciale è il professionista specializzato nella ricerca di nuovi lead, ovvero quelli che nel marketing sono i potenziali clienti: tutte quelle persone che in qualsiasi modo (via sito web, telefono, e-mail, social e così via) hanno mostrato interesse nei confronti di un prodotto o di un servizio dell’azienda. L’SDR stabilisce un contatto iniziale con loro, propone prodotti o servizi adatti alle loro esigenze e li trasferisce agli account executive che lavorano per trasformare i lead in clienti a tutti gli effetti.
Anche se non sono loro a concludere le trattative, gli addetti allo sviluppo commerciale svolgono un ruolo di fondamentale importanza: sono i gatekeeper dell’azienda. Gli SDR collegano l’organizzazione all’esterno, ossia all’ambiente dei potenziali nuovi clienti. È loro compito infatti rappresentare pubblicamente il marchio, scoprire le esigenze dei lead e illustrare tutti i prodotti e i servizi disponibili, frequentare eventi, fiere, conferenze, social media, comunità e forum online per stabilire un contatto e filtrare quei clienti che non sono ritenuti adatti.
I loro sforzi nello sviluppo delle vendite contribuiscono direttamente alla crescita del business. Ogni addetto allo sviluppo commerciale è la persona di riferimento per il processo di qualificazione dei lead e per questo motivo lavora a stretto contatto con gli altri membri del team di vendita. Tra i settori in cui questi professionisti sono più rappresentati spiccano la consulenza e i servizi aziendali, le tecnologie dell’informazione e della comunicazione e i servizi informatici.
Quale laurea bisogna avere?
Non c’è un percorso di studi o un corso di laurea specifico per diventare addetto allo sviluppo commerciale: sono in particolare le lauree in Marketing, Scienze della comunicazione e Comunicazione aziendale a permettere di sviluppare le competenze più opportune per svolgere questo lavoro, senza dimenticare quelle tecniche per chi si specializza nella consulenza IT. È tuttavia fondamentale che l’SDR accresca al meglio un linguaggio semplice ma efficace e perfezioni le sue capacità organizzative, comunicative, emotive e di risoluzione dei problemi per generare fiducia nei clienti. In tal senso, le lauree umanistiche rimangono quelle che permettono di incrementare la maggior parte di soft skills più adatte a questa professione.
Dovendo conoscere in maniera approfondita i prodotti e i servizi della sua azienda e tutti gli strumenti CRM che supportano le funzioni e i processi di marketing, vendita e assistenza, l’addetto allo sviluppo commerciale è tenuto ad un aggiornamento continuo. È consigliabile da questo punto di vista frequentare corsi di vendita e perfezionamento e Master di I e II livello nelle Business School, aggiornarsi costantemente sulle nuove tecnologie (in particolare tutto quel che riguarda l’e-commerce B2B) e sui concetti e le tecniche di lead generation e soprattutto costruirsi una propria rete professionale.
Lo stipendio del sales development representative
Secondo i numeri riportati dal portale specializzato Glassdoor, uno dei più grandi siti di lavoro e di reclutamento al mondo, lo stipendio medio di un addetto allo sviluppo commerciale in Italia è tra i 23.000 e i 35.500 euro all’anno, naturalmente in base al livello di esperienza e al tipo di azienda per cui si lavora. Di solito si arriva a diventare SDR dopo un paio d’anni passati come venditore e sales account specialist, mentre gli stipendi cominciano a salire per gli account executive (i commerciali responsabili dei contatti diretti con i clienti) e i business development associate, i professionisti che valutano i modelli di business e le strategie d’azione.
In Italia le aree principali dove vengono assunti gli addetti allo sviluppo commerciale sono Milano, Roma e Torino. Non bisogna dimenticare che quella dell’SDR, oltre a essere fondamentale per favorire la crescita dell’impresa, è una professione che presenta due importanti vantaggi extra-economici: una sostanziale parità di genere (nell’attuale distribuzione di questo lavoro il 53% è di donne e il 47% di uomini) e un’elevata possibilità di lavorare da remoto, con estrema flessibilità di orari, libertà di scegliere il luogo da cui operare e miglioramento del benessere fisico e del cosiddetto work-life balance, l’equilibrio tra vita privata e professionale.
