I consulenti finanziari guardano ai prossimi anni con fiducia, nonostante uno scenario globale caratterizzato da tensioni geopolitiche, volatilità energetica e incertezza sui tassi di interesse. È quanto emerge dal “2026 Finance Adviser’s Survey” realizzato da Natixis Investment Managers su 2.950 professionisti degli investimenti in 23 Paesi.
Secondo l’indagine, i consulenti finanziari prevedono una crescita dell’11,9% del patrimonio gestito nei prossimi dodici mesi e stimano un incremento medio annuo del 12,8% nel triennio successivo. Aspettative che confermano la resilienza del settore della consulenza finanziaria, chiamato però a confrontarsi con trasformazioni profonde che riguardano tecnologia, modelli di business e composizione della clientela.
Dietro le previsioni positive si nascondono infatti numerose sfide. Da un lato i professionisti devono affrontare mercati sempre più complessi e investitori preoccupati; dall’altro devono adattarsi all’avanzata dell’intelligenza artificiale, alla crescita della consulenza digitale e al progressivo trasferimento della ricchezza dalle generazioni più anziane a quelle più giovani.
In questo articolo:
- La sfida dell’incertezza: mantenere la fiducia dei clienti
- Intelligenza artificiale tra opportunità operative e nuove minacce competitive
- Nuove generazioni e consulenza digitale: la partita del futuro dei consulenti finanziari
La sfida dell’incertezza: mantenere la fiducia dei clienti
Tra le priorità individuate dai consulenti finanziari emerge la necessità di preservare il patrimonio già acquisito. Il 74% degli intervistati segnala infatti che i clienti si sentono turbati dall’attuale fase di incertezza dei mercati e tendono ad aumentare la liquidità nei portafogli. Secondo i professionisti, il principale rischio per gli investitori resta quello di lasciarsi guidare dalle emozioni. Il 58% indica infatti la reazione impulsiva alle notizie di mercato come l’errore più frequente commesso dai clienti.
Il fenomeno non riguarda soltanto le fasi di ribasso. Anche i mercati in forte crescita possono alimentare comportamenti controproducenti. Il 50% dei consulenti evidenzia il problema delle aspettative di rendimento irrealistiche, mentre il 49% mette in guardia contro il market timing e la ricerca spasmodica di performance, fenomeni che possono essere accentuati dall’entusiasmo generato da eventi come le recenti quotazioni di grandi società tecnologiche.
In questo contesto, il ruolo dei consulenti finanziari appare sempre più legato alla gestione comportamentale degli investitori. Più che individuare il titolo vincente o il fondo migliore, i professionisti sono chiamati a mantenere i clienti focalizzati sugli obiettivi di lungo termine, evitando decisioni dettate dall’emotività. La relazione fiduciaria continua quindi a rappresentare un elemento centrale del servizio di consulenza. Un aspetto che assume ancora maggiore importanza in una fase storica caratterizzata da elevata volatilità e da un flusso continuo di informazioni che rischia di amplificare le reazioni degli investitori.
Intelligenza artificiale tra opportunità operative e nuove minacce competitive
Tra i fattori destinati a modificare il settore della consulenza finanziaria, l’intelligenza artificiale occupa una posizione centrale. L’indagine mostra come i consulenti vedano nell’IA sia una fonte di opportunità sia un potenziale fattore di discontinuità.
Sul fronte degli investimenti, il 76% ritiene che il settore dell’intelligenza artificiale abbia ancora ampi margini di crescita, mentre il 69% pensa che questa tecnologia possa rappresentare uno dei principali motori dei mercati finanziari nei prossimi vent’anni.
Parallelamente cresce anche l’adozione dell’IA all’interno delle attività professionali. Il 71% dei consulenti dichiara di aver già iniziato a integrare strumenti basati sull’intelligenza artificiale nel proprio lavoro quotidiano. L’80% ritiene inoltre che chi saprà sfruttare queste tecnologie acquisirà un vantaggio competitivo.
Gli utilizzi più diffusi riguardano attività operative e amministrative. Il 61% utilizza l’IA per scrivere e-mail, prendere appunti durante le riunioni o predisporre materiale informativo. Il 56% la impiega per sintetizzare dati economici e commenti di mercato, mentre il 40% la utilizza per analizzare portafogli e rischi. I benefici in termini di efficienza appaiono evidenti. Il 74% degli intervistati ritiene che l’intelligenza artificiale possa liberare tempo prezioso da dedicare alla relazione con i clienti. Tuttavia il percorso di integrazione non è privo di ostacoli: il 68% afferma che l’inserimento dell’IA nei processi esistenti si è rivelato più complesso del previsto. L’aspetto più delicato riguarda però la concorrenza. I consulenti finanziari osservano con attenzione la crescente diffusione delle piattaforme digitali e degli strumenti automatizzati di consulenza, soprattutto tra gli investitori più giovani.
Nuove generazioni e consulenza digitale: la partita del futuro dei consulenti finanziari
La ricerca evidenzia come il panorama competitivo stia cambiando rapidamente. Quasi la metà dei Millennial, pari al 49%, dichiara di preferire la consulenza digitale rispetto al tradizionale rapporto faccia a faccia. Una quota significativa, pari al 47%, afferma inoltre di avere maggiore fiducia negli algoritmi quando riceve suggerimenti finanziari. Anche tra gli appartenenti alla Generazione X emergono tendenze simili: il 40% preferisce la consulenza digitale e il 41% si fida maggiormente delle soluzioni automatizzate.
Di conseguenza, guardando ai prossimi cinque anni, il 43% dei consulenti finanziari individua negli strumenti evoluti destinati agli investitori autonomi la principale fonte di concorrenza. Solo l’11% ritiene invece che la minaccia arriverà da altri consulenti tradizionali.
Nonostante ciò, prevale una visione pragmatica. Soltanto il 30% teme che queste trasformazioni possano mettere a rischio la propria attività. Il 73% ritiene infatti che affidarsi esclusivamente all’intelligenza artificiale possa esporre gli investitori a rischi significativi, soprattutto per la possibilità di ricevere risposte errate o basate su informazioni incomplete.
Per differenziarsi, l’82% dei consulenti punta quindi a valorizzare la relazione personale, la responsabilità fiduciaria e la capacità di interpretare le esigenze individuali dei clienti. La sfida riguarda soprattutto il ricambio generazionale. Attualmente gli investitori con meno di 45 anni rappresentano poco più di un terzo della clientela. Per attrarre nuove fasce di pubblico, il 43% dei consulenti sta integrando strumenti digitali nella propria offerta e il 44% sta sviluppando servizi specifici dedicati ai bisogni delle nuove generazioni, come le strategie legate all’acquisto della prima casa.
Anche i social media stanno diventando uno strumento di acquisizione clienti: il 33% degli intervistati li utilizza già per raggiungere investitori più giovani. Secondo Gianluca Pietanesi, Senior Sales Manager di Natixis IM, “i consulenti si trovano ad affrontare una serie di fattori di cambiamento, mentre il settore deve far fronte sia alle sfide a breve termine che derivano da un mercato incerto, sia a più ampi cambiamenti strutturali determinati dall’intelligenza artificiale, dalla concorrenza digitale e dal più ampio trasferimento di ricchezza tra generazioni”. Per Pietanesi, nel lungo periodo il successo dipenderà soprattutto dalla capacità dei consulenti finanziari di dimostrare il proprio valore aggiunto “al di là della semplice allocazione degli asset”.
