I consulenti finanziari si preparano ad affrontare una delle più transizioni della storia recente. L’avvio del cosiddetto “Great Wealth Transfer”, il grande trasferimento di ricchezza: oltre 1,1 miliardi di baby boomer, i nati tra il 1946 e il 1964, compiranno 80 anni). Secondo un’analisi di Natixis IM, questa transizione generazionale ridisegnerà gli equilibri del mercato della consulenza finanziaria, tanto che il 46% dei consulenti finanziari vi intravede una minaccia significativa per il proprio business mentre il 33% dichiara di aver già perso asset rilevanti a causa del passaggio ereditario.
“Il divario generazionale rappresenta una sfida fondamentale per i consulenti, quindi le differenze tra gli interessi e le esperienze degli investitori comporteranno probabilmente una ridefinizione delle relazioni, una ricalibrazione della strategia di investimento e un ripensamento delle capacità di servizio” ha dichiarato Alberico Potenza, responsabile per l’Italia, Institutional Markets di Natixis IM.
In questo articolo:
- La voglia di cambiare dei clienti
- Il pericolo della consulenza artificiale
- Per i consulenti finanziari indispensabile capire le differenti esigenze dei clienti
La voglia di cambiare dei clienti
Il nodo centrale per i consulenti finanziari riguarda la capacità di trattenere i clienti (e i loro patrimoni) nel momento del passaggio tra generazioni. Un obiettivo difficile se si considera che il 66% dei baby boomer è incline a trasferire gli asset a un nuovo consulente. Le generazioni successive mostrano meno voglia di cambiare ma le percentuali rimangono comunque elevate e raggiungono il 52% nella Generazione X (1965-1980) e il 50% tra i millennial (1981-1996). La ricerca ha rilevato anche una differenza di genere, una variabile spesso sottovalutata nella gestione della relazione. Gli uomini risultano leggermente più inclini a mantenere il consulente originario (47%), mentre tra le donne prevale la volontà di cambiamento (56%).
Ma quali sono i fattori che possono spostare l’ago della bilancia della fidelizzazione di un cliente? Secondo il report non è tanto la performance finanziaria quanto la qualità del rapporto. Solo l’8% degli investitori cambia consulente per risultati insoddisfacenti, mentre la costruzione di relazioni familiari solide si rivela decisiva. Il 76% dei consulenti finanziari ritiene infatti che coinvolgere l’intero nucleo familiare rappresenti la strategia più efficace per preservare gli asset nel tempo.
“i consulenti che intendono mantenere la propria clientela dovranno concentrarsi sulla segmentazione – riprende Potenza – più o meno nello stesso modo con cui fanno per accrescere il proprio business. La relazione con gli eredi della prossima generazione dovrà andare oltre la pianificazione successoria, guardando a preoccupazioni specifiche, prospettive e, in ultima analisi, alle preferenze in materia di servizi”.
Il pericolo della consulenza artificiale
Un altro pericolo per la stabilità del rapporto tra consulenti finanziari e clienti è rappresentato dal crescente interesse verso la consulenza automatizzata: il 57% dei millennial e il 49% della Generazione X si dichiarano favorevoli all’utilizzo di strumenti basati sull’intelligenza artificiale, contro il 34% dei baby boomer.
La spinta verso il digitale è legata anche alle aspettative di rendimento: il 56% degli intervistati ritiene che la consulenza automatizzata possa migliorare i risultati di investimento. Tuttavia, la fiducia nei consulenti finanziari resta predominante. Il 90% dei millennial, il 91% della Generazione X e il 94% dei baby boomer continuano a preferire il supporto umano nelle decisioni chiave.
Questo equilibrio tra innovazione e relazione personale rappresenta una delle principali sfide strategiche. Gli investitori chiedono servizi sempre più personalizzati: pianificazione finanziaria (47%), supporto sugli strumenti (39%) e comprensione delle esigenze individuali (33%) restano i pilastri della relazione.
Per i consulenti finanziari indispensabile capire le differenti esigenze dei clienti
Il tema della segmentazione torna in relazione alle esigenze della clientela. In questo contesto, i consulenti finanziari sono chiamati a rafforzare la segmentazione della clientela e ad ampliare l’offerta. La capacità di integrare nuove asset class, comprendere le esigenze delle diverse generazioni e costruire relazioni durature rappresenteranno i fattori chiave per competere in un mercato in rapida evoluzione.
Secondo i risultati dello studio di Natixis, i baby boomer sono più conservativi: solo il 42% è disposto ad assumere rischi e l’interesse per asset alternativi resta limitato (29% per i private asset, 16% per le criptovalute). La Generazione X si posiziona in una fascia intermedia, con il 63% che vede nella volatilità un’opportunità e una crescente apertura verso strumenti alternativi. I millennial rappresentano invece il segmento più dinamico: il 75% punta a sovraperformare il mercato, il 55% guarda ai private asset e il 46% ha già investito in criptovalute. Inoltre, il 62% mostra interesse per gli Etf attivi.
Anche il genere incide sulle scelte. Le donne si definiscono più prudenti (41% contro 32% degli uomini) e mostrano maggiore attenzione alla pianificazione di lungo periodo. Il 48% ritiene difficile raggiungere la sicurezza pensionistica, evidenziando l’importanza di temi come longevità e gestione del rischio.
