Trasparenza, parcella e assenza di conflitti stanno guidando una trasformazione culturale irreversibile nel rapporto tra consulente e investitore. Per lungo tempo, in Italia, il concetto di consulenza finanziaria è stato legato alla distribuzione di prodotti d’investimento. La maggior parte dei risparmiatori ha sempre percepito la consulenza come un servizio “gratuito”, senza rendersi conto dei costi dei prodotti consigliati e della qualità delle raccomandazioni. Negli ultimi anni si sta invece assistendo a un cambiamento culturale profondo, che sta portando sempre più investitori a scoprire e scegliere la consulenza indipendente.
La crescita del modello che prevede una remunerazione esclusivamente a parcella è ormai una realtà concreta anche in Italia, grazie a un quadro normativo più favorevole, a una maggiore consapevolezza dei risparmiatori e all’impegno di associazioni come NAFOP e AssoSCF che riuniscono consulenti e società in possesso del requisito di indipendenza soggettiva, necessario per poter operare in modalità “fully independent”.
Se in Paesi come gli Stati Uniti la consulenza a parcella è ormai lo standard – tanto che nel 2025 oltre il 75% dei consulenti finanziari ha adottato un modello fee-based – in Italia la transizione è stata più lenta, ma ha subito un’accelerazione negli ultimi anni. Oggi, oltre 850 professionisti sono iscritti all’Albo nella sezione dei consulenti finanziari autonomi: circa la metà lavora con il proprio studio professionale, mentre l’altra metà opera all’interno di 106 società di consulenza finanziaria (SCF), un numero destinato ad aumentare nei prossimi mesi.
Nonostante questa crescita, il sistema italiano poggia ancora in larga parte sui modelli di distribuzione tradizionale, che si stanno comunque orientando verso una remunerazione “fee and commission”. Le dinamiche comunque stanno cambiando per tre motivi principali:
- Le normative europee: la Retail investment strategy (RIS) sta imponendo regole più rigide per ridurre i conflitti di interesse e migliorare la trasparenza. Questo favorisce l’adozione di modelli che tendono alla eliminazione degli “inducements”.
- L’aumento della consapevolezza tra i risparmiatori: in molti si stanno rendendo conto dell’importanza dell’efficienza degli investimenti. Non si tratta solo di quanto un investimento può crescere, ma di quanto rimane effettivamente disponibile alla fine del percorso. L’accesso a informazioni più dettagliate, insieme alla maggiore diffusione degli Etf, sta portando le persone a cercare alternative.
- L’impatto della digitalizzazione e delle nuove generazioni: i social media hanno reso più accessibili i concetti chiave della finanza, permettendo di spiegare l’importanza della pianificazione e i vantaggi della consulenza. Inoltre, Millennial e Gen Z stanno giocando un ruolo chiave, portando i propri genitori a scoprire questo modello e favorendo così un cambio generazionale anche nel modo di gestire il patrimonio.
Nafop: l’associazione dei consulenti indipendenti
L’avvicinamento alla consulenza fee-only in Italia non sarebbe stato possibile senza l’impegno di NAFOP, che da vent’anni lavora per promuovere la consulenza finanziaria e ottenere un riconoscimento normativo adeguato. Dal 2005, anno della sua fondazione, NAFOP ha definito le prime linee guida per la prestazione del servizio, ponendo le basi per lo sviluppo del settore. Nel 2006, grazie alla sua azione di sensibilizzazione del legislatore e dei regulator, è stato introdotto l’articolo 18-bis del Tuf che ha permesso ai consulenti indipendenti di poter operare. Nel 2009, con l’approvazione dell’articolo 18-ter, sono state riconosciute anche le SCF (Società di consulenza finanziaria).
Nel 2018, con la direttiva Mifid II, è stato finalmente istituito l’Albo unico dei consulenti finanziari, con due nuove sezioni dedicata agli “indipendenti”, segnando un passaggio epocale per la categoria. Oggi NAFOP (insieme ad AssoSCF) è attivamente presente nel board dell’Ocf, garantendo una rappresentanza istituzionale ai consulenti autonomi e alle SCF. L’associazione ha anche investito nella comunicazione e nella visibilità della professione. In soli tre anni, il sito di NAFOP ha registrato oltre 150.000 accessi di investitori alla ricerca di professionisti indipendenti, un segnale inequivocabile della crescente domanda per questo tipo di servizio.
Il futuro della consulenza indipendente
Il mercato della consulenza finanziaria sta cambiando e il modello a parcella è destinato a crescere ulteriormente. Il futuro sarà influenzato da tre fattori principali:
- L’adozione delle nuove tecnologie: l’intelligenza artificiale e la digitalizzazione avranno un impatto significativo, permettendo ai consulenti di automatizzare e velocizzare attività ripetitive per concentrarsi su servizi a più alto valore aggiunto.
- La convivenza tra gestione attiva e passiva: l’utilizzo crescente degli Etf e della gestione passiva non significa la scomparsa della gestione attiva, ma solo una maggiore selezione.
- L’evoluzione del modello di remunerazione del sistema tradizionale: con margini più ridotti e maggiore pressione sui costi, la macchina distributiva tenderà a spostarsi verso un modello fee-based; gli operatori tradizionali acquisiranno la consapevolezza che il mercato è estremamente ricettivo e quindi una parte di questi si orienterà verso la consulenza fully independent.
In conclusione, l’Italia sta colmando progressivamente il ritardo rispetto ad altri Paesi. Oggi, la consulenza indipendente è una realtà concreta, con professionisti sempre più numerosi e una domanda crescente da parte degli investitori.
