Iwbank punta sui consulenti finanziari a parcella
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IWBANK PUNTA SUI CONSULENTI A PARCELLA

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Mille consulenti e 20 miliardi di euro di masse gestite. Obiettivi ambiziosi per il 2020 di Iwbank mentre cambia la strategia

 

Le masse gestite devono passare dagli attuali 13 a 20 miliardi di euro mentre l’obiettivo per i consulenti è di 1.000 unità dagli attuali 700. Il numero è ambizioso, il problema è però capire il quando e il come. “Sul timing il nostro azionista è paziente”, ha spiegato il direttore generale Dario Di Muro in apertura dell’annuale convention della rete, “nel senso che è importante la direzione della crescita ed avere un certo ritmo, sui tempi invece c’è flessibilità”. Sul come, invece, la “miniera” è quel flusso di denaro gestito che passa dagli sportelli bancari alle reti, perchè troverebbe in queste ultime maggiori assistenza. Di Muro si spinge anche nel dare un numero, circa 30 – 40 miliardi di euro l’anno, importante è intercettarli.

Non si tratta però solo di buoni propositi di inizio anno. Nel corso del 2019 sia in termini di consulenti che di masse è stato registrato un significativo incremento, con numeri destinati a crescere tenendo conto che i passaggi di rete hanno dei tempi tecnici.

Chi pensa di bussare alla porta di Iwbank per spuntare maxi ingaggi per il trasferimento dei portafogli potrebbe trovare però la porta chiusa. “Non è questa la strada della crescita che ci piace”, ha spiegato Di Muro, “si tratta di modalità in via esaurimento per il settore”. E allora come attrarre questi nuovi consulenti? “Per esempio attraverso il sistema di remunerazione”, ha indicato il direttore generale. Il consulente avrà la libertà e non obbligo o pressione dall’alto di scegliere fra: quello basato sul mix “prodotto e consulenza” e quello esclusivamente orientato al servizio di “consulenza”. Per essere più chiari una cosa è percepire la retrocessione di una parte delle commissioni di gestione di un fondo comune collocato al cliente altra a prendere una parcella perchè si è costruito un portafoglio di investimento con una serie di strumenti finanziari o addirittura con una parte di liquidità.

Il vantaggio non è minimo per il consulente in termini strategici. L’advisor non avrebbe la necessità di clienti sempre investiti e su prodotti aggressivi anche quando le condizioni di mercato magari suggeriscono sottoesposizione e cautela. La consulenza potrebbe poi avere per oggetto l’intero patrimonio del cliente e anche alcune sue necessità come i noti passaggi generazionali e successori.

Eppure questa non sarebbe una grossa novità per il settore, potrebbe non bastare. In Iwbank, però, sono fiduciosi. Affinché la scelta sia libera ed effettiva, la rete deve mettere a disposizione del consulente un “architettura aperta” con: decine di case di gestione (ora 50) e fondi (ora 6.000), emittenti di certificati terzi rispetto alla banca e selezionati, 3 partner assicurativi, mutui, piattaforme evolute e digitali di gestione della relazione. Il tema è poi quello di avere consulenti molto preparati altrimenti la parcella non può essere giustificata.

 

Qualche numero

Nel corso della discussione con la stampa è emerso anche qualche punto di riferimento numerico. La remunerazione per un consulente potrebbe aggirarsi anche fra lo 0,60%, 0,70% delle masse mentre alla reti andrebbe il restante 0,40% – 0,50% pagato dal cliente. “Se aumentano le masse, le reti non hanno necessità di spremere clienti, consulenti o di ridurre i margini”, ha indicato Di Muro, “in questo modo si possono raggiungere target di conto economico soddisfacenti”. Occorre prendere atto però che il contesto è quello di rendimenti in discesa, di una normativa più pressante e di impatto della tecnologia sempre più significativo.

Se si divide, poi, il target delle masse (20 miliardi di euro) per il numero dei consulenti (1.000) si arriva anche alla massa gestita da un consulente modello, 20 milioni di euro, anche consulenti con 15 milioni di euro però potrebbero trovare piena cittadinanza nella rete di Iwbank. Le retribuzioni lorde se si raggiungessero i target di masse gestite possono essere per ogni consulente quindi comprese fra 90 e 120 mila euro l’anno. Se si hanno in testa questi numeri i consulenti di Iwbank devono ora guardare ai flussi di risparmio in uscita dalle banche, la vera sfida è questa.(riproduzione riservata)

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