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Vontobel WM: “I clienti ci chiedono di preservare il loro patrimonio”

Un'immagine del quartier generale di Vontobel a Zurigo con il logo della società

A tre anni dall’arrivo in Italia, datato luglio 2020, Vontobel Wealth Management SIM si è ricavata uno spazio importante nell’ambito della gestione patrimoniale per clientela di fascia alta. Un esito che è ancora più rilevante se visto alla luce degli scenari di crisi che hanno caratterizzato il periodo. Il merito va alle scelte strategiche e al modello di business del gruppo svizzero che Lorenzo Palleroni, responsabile per l’Italia, e Gianni Piazzoli, chief investment officer Italy, hanno evidenziato in un recente colloquio con Borsa&Finanza.

 

La figura del banker è centrale in Vontobel WM

Lorenzo Palleroni, responsabile Wealth Management Italy di Vontobel WM
Lorenzo Palleroni, responsabile Vontobel Wealth Management Italy – Fonte: Vontobel

La gestione di patrimoni di rilevanti dimensioni richiede cura e dedizione. Soprattutto richiede la consapevolezza che chi li possiede ha bisogno di un grado elevato di rassicurazione. In questo la figura del banker è fondamentale. “Per noi è importante avere delle persone che siano in grado di identificare i bisogni delle persone – ha spiegato Palleroni -. Chi parla con il cliente deve avere competenza e deve essere in grado di avere con lui un’interlocuzione di livello elevato”.

Ecco perché l’obiettivo di Vontobel WM, la SIM del gruppo bancario svizzero dedicata alla gestione dei patrimoni di grandi dimensioni, non è espandersi a ritmi elevati quanto piuttosto muoversi a passo misurato per non snaturare il suo modello di business. Oggi la struttura della SIM in Italia conta circa 30 persone e serve oltre 800 clienti. L’obiettivo è arrivare a 45-50 persone, selezionate in base al livello di competenza ed esperienza, che sposino i principi del gruppo svizzero, riassunti da Palleroni in tre pilastri: approccio imprenditoriale, perseveranza, visione di lungo termine.

Una strategia che deriva dalle origini del gruppo svizzero, ancora oggi controllato dalla famiglia dei fondatori. “Teniamo particolarmente a rimanere in una dimensione di family business – ha proseguito Palleroni – distinguendoci dal private banking delle grandi banche globali, molto meno focalizzato”. Anche la selezione dei mercati dove essere presenti ricalca la volontà di non esporsi a rischi indesiderati. Vontobel WM SIM è presente in Italia, Spagna, Germania, Stati Uniti, Regno Unito, Lussemburgo, Hong Kong, Dubai, Singapore e Australia, oltreché in Svizzera. Sono i mercati “nei quali abbiamo competenze – ha commentato il responsabile per l’Italia -. Non c’è la volontà di intraprendere sviluppi avventurosi in aree geografiche come i paesi asiatici o emergenti, dove peraltro ci troveremmo a competere con giganti globali che sono già presenti da tempo. È anche una scelta di immagine e di coerenza”.

L’approdo in Italia di Vontobel WM SIM avviene nel luglio 2020 ma i rapporti con la clientela italiana private esistevano già dal 2015, anno nel quale l’Italmobiliare della famiglia Pesenti cedette al gruppo svizzero Finter Bank, rimanendo comunque nel capitale. “Per noi è stata un’opportunità per entrare in questo segmento – ha spiegato Palleroni – e per entrare in contatto con la clientela italiana. Poi, siccome la famiglia Vontobel è molto attenta alle tematiche reputazionali, si è deciso di creare una struttura in Italia così da essere adeguati normativamente nella gestione della clientela italiana”.

Oggi i clienti italiani rappresentano all’incirca tra il 6% e l’8% del totale delle masse gestite e gli spazi per una crescita ulteriore sono ampi. Il mercato del private banking è in crescita nel Belpaese ma una grande fetta non è ancora stata raggiunta. Inoltre ci sono le nuove generazioni, che oltre ad accumulare ricchezza grazie alle loro iniziative o attività lavorative riceveranno in eredità gli asset dei loro genitori.

Understatement svizzero

L’interesse per Vontobel WM SIM non arriva però solo dalla clientela – oggi le masse in gestione in Italia superano i 12 miliardi di euro – ma anche dai professionisti del settore che ne apprezzano, come ha sottolineato Gianni Piazzoli, la struttura organizzativa piatta, volta alla semplificazione e alla flessibilità. “Recentemente – ha raccontato Palleroni – abbiamo avuto alcuni in ingressi di banker provenienti da altre realtà bancarie affermate. Continueremo a cercare queste professionalità elevate e con esperienza che magari, in un contesto come quello attuale, non si trovano più a proprio agio nelle strutture più grandi e meno focalizzate”.

Secondo Palleroni in questo momento nel settore del wealth management e del private banking c’è un po’ di malcontento. In conseguenza di un anno difficile come il 2022 molte realtà si sono trovate a dover ridurre i costi e a spingere i prodotti della casa per aumentare le commissioni incassate. “Quando si ha una relazione con clienti di alto standing, magari costruita nel corso di molti anni, è difficile subire le pressioni commerciali rischiando di perderne la fiducia. Da noi dinamiche di questo genere non esistono. Pur avendo anche noi una fabbrica prodotto affermata come Vontobel AM, ci muoviamo nell’ambito dell’architettura aperta e della consulenza a parcella. Il cliente percepisce queste differenze”.

Gianni Piazzoli, responsabile investimenti Vontobel Wealth Management Italy
Gianni Piazzoli, responsabile Vontobel Wealth Management Italy

“Come percepisce la presenza di un solo livello di costo nei servizi offerti” è la sottolineatura fatta da Piazzoli che poi ha proseguito: “L’essere svizzeri in questo ci aiuta. Il cliente svizzero è abituato a pagare il servizio per avere poi le migliori condizioni su tutto il resto”.

Le radici alpine di Vontobel WM aiutano anche in un altro senso, che è sempre il responsabile degli investimenti per l’Italia a evidenziare: “La maniera di vivere dei cittadini della Confederazione è pacata. Hanno uno sguardo di medio-lungo periodo. Solidità, continuità di performance, contenimento della volatilità sono caratteristiche del nostro modo di vedere il mondo”.

Tradotto in termini di strategie di investimento ciò significa avere cura innanzitutto di conservare i grandi patrimoni dagli attacchi che arrivano dal mondo esterno. In questo momento in primo luogo l’inflazione. “I nostri clienti sono i cosiddetti High Net Worth Individual (HNWI) e Ultra High Net Worth (UHNWI). Sono imprenditori, grandi manager, grandi famiglie. Non hanno bisogno di far decollare il loro patrimonio, ci chiedono di difenderlo. Il punto di partenza per noi non è offrire performance del 20% ma evitare perdite di capitale. Naturalmente ogni cliente ha esigenze e caratteristiche proprie. C’è anche chi chiede performance più elevate e noi siamo pronti a soddisfarne le esigenze, ma in media il cliente vuole essere tranquillizzato” è la conclusione di Palleroni.

AUTORE

Alessandro Piu

Alessandro Piu

Giornalista, scrive di economia, finanza e risparmio dal 2004. Laureato in economia, ha lavorato dapprima per il sito Spystocks.com, poi per i portali del gruppo Brown Editore (finanza.com; finanzaonline.com; borse.it e wallstreetitalia.com). È stato caporedattore del mensile Wall Street Italia. Da giugno 2022 è entrato a far parte della redazione di Borsa&Finanza.

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