L’articolo, firmato da Riccardo Ferrero, è stato pubblicato sullo Speciale Borsa&Finanza presentato al Salone del Risparmio 2026. Ferrero è anche il curatore della rubrica settimanale “La finanza comportamentale in vignette” pubblicata ogni mercoledì su Borsa&Finanza e dedicata ai consulenti finanziari.
Per provare a fare qualche riflessione dobbiamo prima metterci d’accordo sul significato che abitualmente attribuiamo al termine “errore”. La vulgata porta a confondere, oppure ad attribuire, lo stesso significato ai termini errore e sbaglio. Quando sbagliamo, lo facciamo generalmente per distrazione. Quando, invece, commettiamo un errore, questo è principalmente dovuto a mancanza di
conoscenza.
In questo articolo:
- Errare humanum est
- Il rischio per i consulenti finanziari: pensarsi perfetti
Errare humanum est
È umano, anche se obiettivamente disdicevole, tendere a sottacere le occasioni nelle quali siamo caduti
in errore. Perché lo facciamo? O, comunque, siamo tentati di farlo? Perché al giorno d’oggi pare prevalere una tendenza che porta a mistificare la realtà dei fatti, amplificando i successi e nascondendo la polvere sotto il tappeto; insomma. una pulizia sommaria e superficiale della propria immagine.
Nella mia esperienza professionale di consulente finanziario, agli esordi, verso la metà degli anni ‘80, gli errori sono stati parecchi. Che tipo di errori? Sostanzialmente di due tipi: tecnici e relazionali.
Il rapporto professionale, per i consulenti finanziari, verte su tre direttrici. Nello specifico:
- la relazione tra il consulente e il cliente;
- l’aspetto tecnico tra il consulente e il portafoglio del cliente;
- l’aspetto psicologico tra il cliente e il suo portafoglio.
In tutti e tre i casi si possono commettere, e io stesso ho commessi, degli errori. Nel primo caso, per età e mancanza di esperienza, ho appreso solo con il tempo che il rapporto professionale non può essere paritetico. L’ascolto rimane un elemento imprescindibile, ma si è remunerati per mettere a disposizione le proprie competenze. Abdicare a questo compito per motivi commerciali, al fine di non compromettere la relazione, non può considerarsi un approccio professionalmente corretto. Addurre motivazioni legate alla mia persona, che si relazionava con clienti più anziani e di successo, non giustificava comunque l’atteggiamento a volte remissivo che posso aver avuto.
Nel secondo caso, sempre per i motivi sopracitati, con il tempo ho imparato e affinato certe metodologie che vanno comunque sempre aggiornate, fatti salvi i capisaldi. Lo studio continuo ha come finalità quella di incrementare le proprie competenze che sono sempre comunque da considerarsi in divenire.
Il terzo caso è probabilmente quello che è meno mutato nel tempo. Il patrimonio personale rappresenta la salvaguardia della solidità economica presente, ma soprattutto futura, del cliente e dei suoi cari. Il cliente ha bisogno di fidarsi prima che di affidarsi e questo, è un esercizio che non va mai dato per scontato, ma anzi va ribadito nel tempo. Se vogliamo, si potrebbe dire che il collante delle tre direttrici si possa individuare nella perfetta contaminazione tra un portafoglio tecnicamente e obiettivamente efficiente e soggettivamente efficace.
Il rischio per i consulenti finanziari: pensarsi perfetti
Dopo tanti anni di professione, invece, l’errore più grande del consulente con una buona seniority è
quello di pensare di non commettere, appunto, più errori, sia nella relazione con il suo cliente, sia nella gestione tecnica del suo portafoglio. Quando dovesse succedere qualcosa che possa minare le basi della relazione, oppure incidere sul buon andamento del portafoglio, fa una enorme differenza provare o no a capire dove si sono commessi degli errori, oppure degli sbagli.
Per concludere, si può affermare che con il passare degli anni l’esperienza dei consulenti finanziari dovrebbe far commettere meno errori, eppur inevitabilmente qualche sbaglio scappa, per distrazione oppure eccesso di confidenza, entrambi però comunque esecrabili. Presa coscienza della caducità della vita e dell’essere umano, si può sostenere che non sia possibile non cadere, ma è possibile gestire la reazione e gli insegnamenti che se ne possono ricavare: in sintesi la differenza tra ciò che ti segna e ciò che ti insegna.
