Private banking, cosa serve per catturare le Next Gen - Borsa&Finanza
Cerca
Close this search box.

Private banking, cosa serve per catturare le Next Gen

Un consulente mostra a un cliente l'andamento degli investimenti sullo schermo di uno smartphone

Dai Baby Boomers del dopoguerra alla Generazione X degli anni ’70, fino ai Millennials per poi proseguire con la Generazione Z dei nati dopo il 2000, alcuni dei quali oggi hanno ormai venti anni. Il private banking è alla ricerca di una strada per seguire il passaggio dell’ingente ricchezza accumulata dalle famiglie italiane alle generazioni più recenti, che esprimono un bisogno di consulenza e aiuto nella gestione dei loro patrimoni ma chiedendo servizi e approcci diversi. Come soddisfare questo bisogno se lo è domandato l’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) che ha realizzato con Accenture la ricerca “La consulenza finanziaria per la Next Gen: nuovi modelli per gli investitori e i professionisti di domani”.

 

Cosa vogliono i giovani dalla loro banca

Sono due i fronti sul quale deve muoversi il private banking per raggiungere le nuove generazioni. Il primo è un fronte interno: rinnovare il parco di professionisti che segue la clientela, abbassandone l’età media. Il secondo guarda più all’esterno: capire le esigenze dei nuovi e potenziali clienti per preparare un’offerta che possa soddisfarle.

Andrea Ragaini, presidente di AIPB, ha chiare entrambe le questioni. Presentando la ricerca ha dichiarato: “Dobbiamo attrarre giovani talenti offrendo modalità di lavoro sempre più inclusive, basate su un crescente dialogo intergenerazionale”. La ricerca, realizzata intervistando risparmiatori tra 26 e 55 anni clienti delle principali banche italiane online e no e con una capacità di risparmio annuale di 5.000 euro, ha individuato le seguenti caratteristiche nei clienti Next Generation:

 

  • L’80% ha un approccio digitale alla propria banca;
  • Solo il 39% dichiara di possedere un prodotto di investimento;
  • L’83% vorrebbe ricevere supporto in momenti rilevanti della propria vita finanziaria, come la richiesta di un mutuo per l’acquisto di una prima casa;
  • L’80% preferisce una risposta efficace dalla sua banca per risolvere le problematiche eventuali piuttosto che avere un rapporto continuativo;
  • L’80% propende per un modello ibrido di consulenza, digitale e umano.

 

La distribuzione dei private banker per età in un grafico: Il 78% appartiene alla generazione X

 

Il private banking deve aggiornarsi

Il private banking ha vissuto un quindicennio di gloria. Dal 2007, infatti, ha registrato un tasso annuo di crescita composto del 6,6% degli asset in gestione, quasi cinque volte tanto la crescita della ricchezza delle famiglie (+1,4%). Oggi ha una copertura stimata pari al 70% del suo mercato di riferimento, ossia quello delle famiglie con portafogli finanziari investibili superiori a 500.000 euro. Nel 2022 tale mercato è stato calcolato in 1.360 miliardi di euro.

“Abbiamo raccolto negli ultimi 15 anni risultati straordinari” ha sottolineato Ragaini che ha poi messo in luce l’altra faccia della medaglia: “Tre quarti dei patrimoni gestiti dalla nostra industria fanno capo a un decisore over 55”. Il rischio che corre il private banking è di perdere contatto con questi patrimoni nel momento in cui verranno trasferiti alle generazioni a valle.

Per trasferire i propri servizi a questo nuovo mercato, composto da individui ad alto potenziale con età comprese tra i 26 e i 57 anni, secondo lo studio di Accenture sarà necessario soddisfare sette requisiti:

 

  • Combinare esperienza digitale autonoma con supporto del professionista nei momenti importanti;
  • Piattaforme digitali semplici e intuitive;
  • Offerta digitale online sia di servizi di investimento che bancari;
  • Adozione della logica di team nella gestione del cliente (adesso prevale ancora il rapporto cliente-consulente);
  • Collaborazione con altre filiere per offrire un servizio completo: assicurativo, gestione immobiliare, patrimoniale, successione ereditaria;
  • Consulenti giovani, neolaureati e focalizzati sullo sviluppo commerciale con una remunerazione e una dotazione iniziale di clienti;
  • Marchio attrattivo per conferire autorevolezza.

 

Il diverso modo di concepire la realtà delle generazioni
Le generazioni pensano in modo differente – Fonte: elaborazione AIPB da Censis, Kantar, BVA-Doxa, Valdani&Vicari

AUTORE

Picture of Alessandro Piu

Alessandro Piu

Giornalista, scrive di economia, finanza e risparmio dal 2004. Laureato in economia, ha lavorato dapprima per il sito Spystocks.com, poi per i portali del gruppo Brown Editore (finanza.com; finanzaonline.com; borse.it e wallstreetitalia.com). È stato caporedattore del mensile Wall Street Italia. Da giugno 2022 è entrato a far parte della redazione di Borsa&Finanza.

ARTICOLI CORRELATI

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *