Assicurazioni: necessario semplificare e dialogare con il pubblico

Nemmeno il canale digitale è riuscito a convincere gli italiani ad assicurarsi. C’è stato un trasferimento di polizze dalle assicurazioni tradizionali a quelle che operano sul web, soprattutto per quanto riguarda l’RC Auto, ma per il resto poco si è mosso. Lo ha confermato a Borsa&Finanza Ivan Pivirotto, managing director e tra i fondatori di Wopta Assicurazioni. “Qualche anno fa si pensava che ci sarebbe stato uno shift fra il mondo agenziale e l’e-commerce ma a oggi non è avvenuto, perché si stima che le polizze distribuite direttamente a distanza, prevalentemente online, pesino poco più dell’8% sul totale dei premi danni auto. Tolta l’auto siamo a meno del 2%” ha sottolineato il manager nel corso di un’intervista con questa testata.

Dott. Pivirotto, c’è un dato di fondo: senza obbligatorietà gli italiani rimangono lontani dalle assicurazioni. Cosa si deve migliorare?

“Sicuramente sia l’offerta che la distribuzione. Purtroppo, molte volte si vende il sinistro, ma il consulente assicurativo dovrebbe parlare col cliente dei rischi, capire come gestirli ed eventualmente trasferirli a un terzo che è appunto l’assicuratore. Oggi c’è la possibilità di personalizzare i prodotti in base alle singole necessità ed è necessario farlo. Inoltre, il mondo delle assicurazioni ha ancora processi molto laboriosi e complessi: un set informativo di un prodotto per la protezione della casa e famiglia può arrivare anche a oltre 300 pagine! Anche questa è una spinta a non assicurarsi e, paradossalmente, accade spesso che anche chi scrive il normativo fa fatica a dire quali casi specifici rientrino o meno in copertura. Quindi c’è una necessità di semplificazione delle proposte, a vantaggio della trasparenza e della fiducia nell’intero settore. Noi, per esempio, abbiamo lanciato un prodotto vita a copertura del rischio di decesso dove l’innovazione non è tanto legata alla garanzia che offriamo ma sta nel processo di sottoscrizione, veloce e semplice. Chiediamo un unico dato per proporre un prezzo: la data di nascita. Da lì iniziamo a ragionare sul capitale, sulla durata e così via. Una semplificazione che ci permette di proporre il prodotto anche online. Infine, c’è un ultimo tema da affrontare per avvicinare le assicurazioni ai clienti: il regolatore. Negli anni ha voluto introdurre sempre più trasparenza ma questa buona intenzione si è tradotta spesso in un aggravio di documentazione da predisporre e consegnare ai clienti, con l’effetto contrario che il cliente firma senza leggere tutte le clausole contrattuali. Inoltre, questo eccesso di burocrazia rischia di generare inevitabilmente e soprattutto sui canali tradizionali costi maggiori che vengono scaricati a valle, sul cliente finale”.

Però anche il pubblico deve cambiare atteggiamento verso le assicurazioni. È un cambiamento culturale. Come lo si può ottenere?

“Il quadro mostra qualche segnale di miglioramento, vista anche la crescita dei premi degli ultimi anni che vuol dire maggiore protezione per i clienti. Un aspetto positivo è sicuramente l’incremento dell’informazione sui canali digitali. Gli italiani si informano molto più di prima. Sempre sul fronte dell’educazione, al concetto di assicurazione e gestione del rischio noi con la nostra rete stiamo cercando di fare molta formazione verso i nostri consulenti assicurativi, affinché trovino il modo di far capire al cliente l’importanza di sedersi e ragionare insieme con l’assicuratore così come ci si siede e si parla con il fiscalista o con il commercialista”.

Quali sono i canali di distribuzione che utilizzate?

“Il nostro modello è phygital, ovvero integra tecnologia e relazione umana. Oggi lavoriamo su tre canali: una rete di intermediari fisici sul territorio, composta da oltre 200 collaboratori diretti, che chiamiamo Wopters, e oltre 2.000 altri intermediari grazie ad accordi con reti terze. Il secondo canale è rappresentato dalle partnership con gruppi affinity e associazioni di categoria piuttosto che con fintech, quale ad esempio Hype, o piattaforme di comparazione, come per esempio Facile.it e Segugio.it. Il terzo canale di distribuzione è l’e-commerce, sia diretto sul sito wopta.it che tramite altre piattaforme digitali e marketplace”.

Quindi non rappresentate un’alternativa ai grandi gruppi assicurativi?

“No, anzi potremmo definirci degli alleati. Lavoriamo con grandi gruppi assicurativi internazionali, come ad esempio Munich RE, AXA France, per distribuire prodotti in maniera dedicata, tramite la nostra piattaforma e sui canali di cui parlavo prima. Per esempio, crediamo molto nella cosiddetta embedded insurance, ossia le coperture assicurative integrate all’interno di servizi core di altri partner, come può essere appunto una fintech o un operatore della grande distribuzione. Wopta può, grazie alla tecnologia, configurare garanzie e coperture assicurative in base alle necessità del cliente finale e dei partner e integrarle all’interno dell’offerta del partner stesso”.

Lavorate anche con clienti al dettaglio?

“Sì, sia con accordi embedded che con polizze stand alone. Dipende dalla tipologia di rischio. Wopta nasce con una proposta di valore per supportare l’economia reale italiana proteggendo dai rischi di tutti i giorni la piccola impresa, l’artigiano, il professionista”.

Gli imprenditori italiani, gli artigiani, i professionisti, sono più attenti alle esigenze di copertura contro il rischio?

“Purtroppo tra le micro-piccole imprese il gap di protezione è ancora più ampio di quanto sia tra il pubblico retail. C’è una fascia di imprese medio grandi che hanno un risk o insurance manager e si proteggono dai rischi, ma il 95% del mercato italiano è composto da 4milioni di piccole e microimprese con meno di 10 dipendenti e oltre 2milioni di professionisti. Le ricerche dicono che il 40% di questi soggetti non ha alcuna polizza assicurativa e che la spesa media delle imprese italiane che si assicurano è il 40% più bassa della media europea delle PMI comparabili”.

La Legge di Bilancio 2025 obbliga le imprese italiane ad assicurarsi, a partire dal 31 marzo di quest’anno, contro i rischi catastrofali. È un passo avanti?

“È un passo avanti fondamentale e ci sono due aspetti positivi. Il primo è la protezione delle imprese da rischi molto concreti e a oggi poco assicurati. Il secondo dovrebbe essere, almeno nelle intenzioni di una normativa di questo tenore, la riduzione delle tariffe medie che si dovrebbe ottenere grazie alla mutualizzazione del rischio, che è il fondamento del processo assicurativo. Spero che quest’obbligo venga effettivamente applicato perché in Italia spesso ci sono le norme ma poi non c’è l’effettiva applicazione perché mancano sanzioni e controlli. Tale obbligo potrebbe poi essere anche lo spunto iniziale per iniziare un dialogo con l’imprenditore sulla gestione dei suoi rischi, quelli catastrofali, come un’alluvione per esempio, ma non solo. A patto, come dicevo poc’anzi, di far comprendere il vero ruolo sociale ed economico dell’assicurazione, che è quello di proteggere una comunità di cittadini e imprese, aiutandoli ad affrontare i rischi di tutti i giorni e trovare le soluzioni più adatte per ridurre le conseguenze di un evento imprevisto”.