In un mondo finanziario sempre più complesso, tra mercati volatili, inflazione, nuove tecnologie e prodotti di investimento difficili da decifrare, cresce il numero di risparmiatori che cerca un punto di riferimento libero da logiche commerciali e conflitti di interesse. È in questo contesto che i consulenti finanziari indipendenti stanno conquistando spazio anche in Italia, proponendo un modello basato sulla trasparenza delle parcelle e su una consulenza svincolata dalla vendita di prodotti finanziari. Un cambiamento che riflette un’evoluzione più profonda nel rapporto tra investitori e gestione del patrimonio: non più soltanto ricerca di rendimento, ma attenzione alla pianificazione, alla protezione del capitale e alla qualità delle scelte nel lungo periodo. Sebbene il mercato italiano resti ancora indietro rispetto ad altri paesi europei, la crescita della consulenza indipendente segnala una trasformazione destinata a incidere sempre di più sugli equilibri del risparmio gestito. Borsa&Finanza ne ha parlato con Luca Mainò (nella foto), vicepresidente di AssoSCF e fondatore di Consultique SCF.
Cominciamo dal fare un po’ di chiarezza. Oggi esistono diversi tipi di consulenti e diversi tipi di consulenti indipendenti. Quali sono e quali caratteristiche hanno in termini di reale indipendenza, servizio e costi?
“Oggi nel mercato italiano convivono modelli molto diversi tra loro, che spesso vengono percepiti dal pubblico come equivalenti, ma che in realtà hanno caratteristiche profondamente differenti. Da un lato troviamo i consulenti che operano all’interno di reti bancarie o distributive, dove la consulenza convive con la distribuzione di prodotti finanziari. Dall’altro esistono i consulenti finanziari indipendenti, che possono operare come professionisti individuali oppure tramite SCF (Società di Consulenza Finanziaria). La differenza centrale è normativa ma anche sostanziale: i consulenti indipendenti devono possedere il requisito dell’“indipendenza soggettiva”, senza il quale non è possibile iscriversi alla relativa sezione dell’Albo OCF. Questo significa assenza di legami con banche, reti o società prodotto e impossibilità di percepire incentivi, retrocessioni o commissioni di collocamento. È un modello basato esclusivamente sulla parcella pagata dal cliente.E questo cambia radicalmente il rapporto professionale: il consulente non viene remunerato per “collocare” uno strumento, ma per una prestazione intellettuale data dalla raccomandazione personalizzata, adeguata al profilo del cliente. Sul tema costi, spesso si guarda soltanto alla presenza della parcella esplicita, ma il vero tema oggi è la trasparenza. Nel modello fee only fully independent il costo della consulenza è chiaro, visibile e comprensibile. In altri modelli, invece, parte dei costi può essere incorporata nei prodotti stessi e risultare meno percepibile all’investitore finale”.
I consulenti “fee only” hanno superato le 800 unità mentre le società di consulenza finanziaria registrate in Italia sono oltre 100. Numeri in crescita ma comunque limitati rispetto al resto del mercato. Perché, secondo te, un modello di consulenza che dovrebbe essere più favorevole all’investitore, non ha ancora registrato un vero e proprio boom?
“In realtà io credo che il boom della domanda sia già iniziato. Quello che stiamo osservando negli ultimi anni, soprattutto dal 2021-2022 in avanti, è un’accelerazione molto significativa dell’interesse verso la consulenza indipendente. Va però considerato che il settore italiano parte da una base storicamente molto diversa rispetto ad altri Paesi. Per decenni il mercato è stato dominato principalmente dalla distribuzione di prodotti finanziari e non dalla cultura della consulenza a parcella. Cambiare questa impostazione richiede tempo, educazione finanziaria e un’evoluzione culturale sia del cliente sia del professionista. C’è poi un altro aspetto importante: la consulenza indipendente non è semplicemente un diverso modello commerciale. È una professione intellettuale ad alta specializzazione. Fare consulenza fee only significa assumersi la responsabilità diretta delle proprie analisi, costruire relazioni di fiducia di lungo periodo, gestire patrimoni in modo integrato e lavorare senza il supporto commerciale tipico delle grandi reti distributive. Non è un’attività adatta a tutti. Oggi vediamo investitori molto più consapevoli, famiglie che chiedono maggiore trasparenza, imprenditori che desiderano una visione patrimoniale indipendente e nuove generazioni più sensibili al tema dei conflitti di interesse. E credo che questo trend sia destinato a proseguire”.
La Retail Investment Strategy introdurrà diverse novità nell’ambito della consulenza finanziaria, tra le quali la revisione degli incentivi (inducements) e il principio del value for money. Queste regole potrebbero essere il “game changer” per i consulenti indipendenti? Cosa ti aspetti?
“Ad oggi non credo che la Retail Investment Strategy rappresenterà un “game changer” immediato per il mercato della consulenza indipendente. Sul fronte inducements, infatti, non mi sembra che si stia andando verso una reale eliminazione degli incentivi o verso una rivoluzione strutturale del modello distributivo europeo. Probabilmente assisteremo più a un affinamento delle regole esistenti che a un cambiamento radicale. Trovo invece molto interessante il tema del “value for money”. L’introduzione di benchmark e parametri di riferimento, anche se destinati principalmente alle autorità di vigilanza, potrebbe aumentare l’attenzione del mercato su efficienza, costi e qualità effettiva dei prodotti finanziari utilizzati. Negli ultimi anni il cliente finale è diventato molto più attento al rapporto tra costi, performance, rischio e trasparenza. E ogni intervento normativo che aumenta comparabilità e consapevolezza tende inevitabilmente a favorire i modelli più trasparenti. Più che un evento di rottura improvviso, credo quindi che assisteremo a un processo graduale: ogni normativa che spinge verso maggiore chiarezza sui costi, sugli incentivi e sul valore reale del servizio contribuisce lentamente a far evolvere il mercato”.
L’intelligenza artificiale può essere una grande alleata per i consulenti finanziari. Tuttavia, i consulenti finanziari che si appoggiano alle reti potrebbero essere favoriti dall’avere una piattaforma centralizzata di IA capace di lavorare un ammontare di dati ingente. I consulenti finanziari indipendenti invece, come possono fare per ottimizzarne l’utilizzo?
“L’intelligenza artificiale è probabilmente una delle trasformazioni più importanti che il settore della consulenza finanziaria abbia vissuto negli ultimi decenni. È vero che le grandi reti partono con il vantaggio di avere grandi basi dati e strutture centralizzate, ma credo che oggi la tecnologia stia abbassando enormemente le barriere di accesso. Come cofondatore di Consultique, attraverso FeeOnly Platform — che oggi supporta oltre l’80% dei consulenti indipendenti e delle SCF italiane — vedo ogni giorno quanto l’IA possa diventare un moltiplicatore di efficienza anche per realtà indipendenti e altamente specializzate. L’intelligenza artificiale può aiutare nell’analisi dei portafogli, nella reportistica, nella pianificazione finanziaria, nella simulazione di scenari, nella personalizzazione del servizio e nella gestione operativa della relazione con il cliente. Ma soprattutto può liberare tempo di qualità. E il vero valore del consulente indipendente non sarà la semplice elaborazione tecnica di dati — che verrà sempre più automatizzata — bensì la capacità di interpretare situazioni complesse, comprendere gli obiettivi di vita del cliente, gestire gli aspetti emotivi e prendere decisioni coerenti nel lungo periodo. Per questo motivo credo che l’IA non penalizzerà i consulenti indipendenti. Anzi, rafforzerà proprio quei professionisti capaci di coniugare tecnologia, competenza e relazione umana”.
Un giovane che volesse fare il consulente finanziario indipendente come potrebbe fare se non dispone di un portafoglio di clienti iniziale?
“È sicuramente una delle principali sfide di accesso alla professione. Storicamente molti consulenti provenivano da reti bancarie o distributive e portavano con sé relazioni già consolidate. Oggi però stanno nascendo percorsi alternativi molto interessanti. Un giovane che vuole intraprendere questa professione dovrebbe innanzitutto investire fortemente nella formazione tecnica e nella costruzione della propria credibilità professionale. Certificazioni internazionali come il CFP®, esperienza pratica e competenze interdisciplinari stanno diventando sempre più importanti. Inoltre, il modello delle SCF può rappresentare una grande opportunità. Etrare in una struttura già organizzata consente di lavorare in team, confrontarsi con professionisti senior, utilizzare piattaforme evolute e crescere gradualmente senza dover affrontare immediatamente da soli tutte le complessità imprenditoriali della professione. Credo anche che le nuove generazioni abbiano un vantaggio importante: la capacità di comunicare, utilizzare strumenti digitali e costruire autorevolezza online”.
