Con un totale di 124 trilioni di dollari previsti entro il 2048, il “grande trasferimento di ricchezza” tra generazioni è un fenomeno di portata storica. Secondo il Cerulli Report—U.S. High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2024, 105.000 miliardi passeranno agli eredi, mentre 18 saranno devoluti a organizzazioni benefiche. I baby boomer e le generazioni più anziane saranno i principali protagonisti, con un passaggio di quasi 100 trilioni di dollari. Consulenti finanziari e asset manager devono prepararsi al più presto.
Un dato significativo riguarda la concentrazione del fenomeno: oltre la metà del volume complessivo (62 trilioni di dollari) verrà trasferita da individui High-Net-Worth e Ultra-High-Net-Worth, che costituiscono solo il 2% delle famiglie. Questo pone enormi sfide, ma anche opportunità, per wealth manager e asset manager, chiamati ad adattare strategie e prodotti alle esigenze di un panorama patrimoniale in rapida evoluzione.
Un passaggio generazionale complesso
Tra le dinamiche chiave c’è il trasferimento orizzontale, con 54 trilioni di dollari che saranno trasferiti ai coniugi prima di passare agli eredi o alla beneficenza. Di questi, 40 trilioni andranno a donne vedove di baby boomer o più anziane, rafforzando la necessità per i fornitori di sviluppare offerte mirate alla gestione patrimoniale femminile.
I millennials erediteranno più di qualsiasi altra generazione nei prossimi 25 anni, con 46 trilioni di dollari previsti, mentre la generazione X riceverà la porzione maggiore nel breve termine: 14 trilioni nei prossimi 10 anni, contro gli 8 trilioni dei millennials. Questo spostamento patrimoniale richiede un cambio di approccio: le aziende che riusciranno a costruire relazioni solide con queste generazioni saranno in una posizione di vantaggio.
Consulenti finanziari: strategie per il futuro
La necessità di adattarsi alle preferenze delle nuove generazioni è un tema centrale per i consulenti finanziari. “Esistono differenze significative nelle preferenze di servizio e prodotto tra le donne e i clienti più giovani rispetto alla demografia attuale” afferma Chayce Horton, senior analyst. Le aziende che sapranno soddisfare queste esigenze emergeranno come leader. Un esempio di best practice è l’organizzazione di riunioni familiari, ritenuta strategica dall’89% delle aziende intervistate da Cerulli nel 2024. Questi incontri rafforzano la continuità tra i clienti principali e i loro eredi, creando un ponte per mantenere e far crescere le relazioni patrimoniali a lungo termine.
