Per Fineco l’intelligenza artificiale non è un’alternativa al consulente, ma la leva per renderlo ancora più centrale. È il messaggio che Alessandro Foti, amministratore delegato di Fineco, affida al Capital Markets Day 2026, dove il piano 2026-2029 viene incardinato sull’incrocio tra tre forze, AI, grande passaggio generazionale della ricchezza e consolidamento del settore e su un modello in cui gli algoritmi entrano nell’onboarding, nella consulenza evoluta e nel brokerage, mentre la relazione con famiglie e imprenditori resta saldamente nelle mani del consulente, chiamato a diventare un professionista più guidato dai dati e più attrezzato nelle scelte di portafoglio.
In questo articolo:
- AI e passaggio generazionale: le nuove sfide di Fineco
- Dall’onboarding all’advisory: la traiettoria AI-first di Fineco
- Consulenti e reti nell’era dell’intelligenza artificiale
AI e passaggio generazionale: le nuove sfide di Fineco
L’idea di “challenger” viene letta da Foti in chiave meno ristretta rispetto alle sole fintech. La concorrenza delle piattaforme digitali viene riconosciuta senza sfumature: “Revolut è una piattaforma eccellente, ma molto verticale; accompagna bene una fase della vita del cliente, poi quando il cliente evolve a un certo punto cerca qualcos’altro”. Il focus si sposta così sulle banche in grado di attraversare più fasi della traiettoria patrimoniale: “Le vere challenger bank saranno quelle capaci di intercettare il passaggio generazionale e la ricchezza che si sta spostando”. In questo quadro, Fineco si presenta come operatore costruito per stare “nel mezzo” fra fintech low cost e istituti tradizionali, con pricing aggressivo e struttura di costi leggera da un lato, e un impianto regolamentare e patrimoniale da banca significativa dall’altro. La competizione viene letta anche come occasione di apprendimento: “Se qualcuno fa qualcosa meglio di noi, noi ci ispiriamo e studiamo per colmare il gap”, è la sintesi proposta dal ceo.
Per quanto riguarda la clientela più giovane, negli ultimi cinque anni i nuovi clienti under35 sono più che raddoppiati e il differenziale rispetto agli over 35 è indicato in dieci punti percentuali, segnale di una capacità di intercettare con continuità la parte più giovane della domanda. All’interno del private banking il ribaltamento è ancora più netto: nel 2021 i clienti sopra i 35 anni pesavano per il 59% e quelli sotto i 35 per il 41%, mentre a fine 2025 i ruoli risultano invertiti, con gli under 35 saliti al 51% e una crescita del TFA in questo perimetro del 266%, da 22,2 a 81,4 miliardi di euro, con la quota di mercato AIPB passata dal 2,9% al 5,7%. A monte c’è una proposta pensata esplicitamente per questa generazione, che combina conto a zero commissioni, azzeramento delle fee sul cambio in debito e un ventaglio di pacchetti modulati in base al profilo e che utilizza l’AI fin dal primo contatto: onboarding “AI-first”, app mobile-native e percorsi digitali semplificati per trasformare l’acquisizione di clienti giovani in patrimonio stabile lungo l’arco di vita finanziaria.
Dall’onboarding all’advisory: la traiettoria AI-first di Fineco
Sul lato banking Fineco presenta un percorso di accesso ripensato in chiave “AI-first”. L’onboarding viene descritto come più lineare e supportato da un canale di interazione gestito dall’intelligenza artificiale: fra novembre 2025 e gennaio 2026 le interazioni via chat dei prospect sono aumentate di quattro volte e il 95% delle conversazioni risulta gestito interamente da sistemi di AI, con l’obiettivo di ridurre il tasso di abbandono nelle fasi iniziali.
Il patrimonio in advanced advisory è passato da 14,5 a 39,5 miliardi tra il 2018 e il 2025, con l’incidenza di queste soluzioni sul totale AUM salita dal 43% al 53%, mentre l’AUC in consulenza è cresciuta da 2,3 a 9,2 miliardi tra il 2022 e il 2025, con il 98% dei consulenti già attivi su questo modello. L’“AI Assistant” è presentato come piattaforma proprietaria di CRM per la rete, integrata con i dati di banca per clusterizzare clienti e prospect, pianificare campagne e impostare le priorità operative tramite alert e agenda; a questo si aggiunge un’app dedicata ai PFAs, un “Portfolio Builder” per costruzione, diagnosi e confronto dei portafogli, e chatbot per processi interni, documentazione e prodotti. Secondo le stime illustrate al mercato, l’insieme delle iniziative basate su AI dovrebbe contribuire a un incremento complessivo della produttività della rete nell’ordine del 25-35% delle Net Sales entro il 2029. Su questo punto interviene anche Paolo Di Grazia, vice direttore generale e responsabile Global Business di Fineco, che collega l’impatto dell’AI non solo alle metriche interne, ma anche al livello di alfabetizzazione finanziaria: “Le stime sull’effetto dell’intelligenza artificiale arrivano soprattutto dagli Stati Uniti e riguardano piccole reti di consulenza, ma il risultato è frutto di un effetto combinato fra tecnologia e modello di servizio. L’AI aiuterà a far crescere la cultura finanziaria, aumentando il grado di consapevolezza dei clienti: più il livello di cultura finanziaria è alto, meglio funziona l’intero sistema”.
Nel brokerage l’intelligenza artificiale entra in un “Brokerage Copilot” pensato per i clienti self-directed. Il sistema viene descritto come piattaforma AI in grado di effettuare screening dei titoli basati su fondamentali e analisi tecnica, confrontare strumenti, simulare l’evoluzione del portafoglio e associare newsflow rilevante, con un motore di notizie di mercato interrogabile via AI e contenuti taggati in base al sentiment. Il collegamento diretto con l’order entry è presentato come leva per rendere più semplice la ricerca di idee di investimento, aumentare l’engagement e sostenere i volumi di trading e i ricavi collegati. Nella guidance 2026 l’AI compare anche fra le principali voci di investimento: i costi operativi sono attesi in crescita di circa il 6% anno su anno, con circa 10 milioni di costi aggiuntivi per iniziative di crescita concentrate su AI, marketing e Fineco Asset Management; la banca indica inoltre un cost/income “comodamente sotto il 30%”, un costo del rischio fra 5 e 10 punti base e un payout atteso nel range 70-80%, con la leva al di sopra del 4,5%.
Consulenti e reti nell’era dell’intelligenza artificiale
Il messaggio alle reti è chiaro: l’AI non è pensata per spostare il consulente ai margini, ma per renderlo un punto di riferimento ancora più centrale. Il management descrive un modello in cui il professionista non è più soltanto selezionatore di prodotti, ma diventa interprete di dati, comportamenti e simulazioni generate dagli algoritmi, capace di tradurle in scelte comprensibili per famiglie e imprenditori. Gli strumenti digitali vengono presentati come un “secondo schermo” sempre acceso accanto al consulente, che mantiene la responsabilità della relazione e della pianificazione, soprattutto nelle fasi delicate del passaggio generazionale.
In questa prospettiva, la rete è chiamata a un salto di qualità sia sulla competenza sia sul linguaggio. Da un lato il consulente deve saper leggere output sempre più sofisticati, dall’altro deve essere in grado di restituirli in modo chiaro a pubblici molto diversi: ai clienti under 35, abituati a muoversi con disinvoltura tra app e piattaforme ma meno allenati a leggere i cicli di mercato, e ai clienti senior che arrivano con patrimoni importanti e una lunga storia finanziaria alle spalle. Il consulente del futuro usa l’intelligenza artificiale per prepararsi meglio, arrivare più pronto agli incontri, costruire portafogli coerenti con gli obiettivi e monitorarli in modo continuo, mentre nella relazione in presenza resta la figura che tiene insieme numeri, emozioni e scelte concrete. Dentro questo quadro si colloca anche il tema della costruzione delle reti.
Foti insiste sul fatto che costruire una rete efficiente non è un esercizio che si possa improvvisare, ma richiede alcune condizioni di base molto chiare. La prima riguarda le fondamenta operative: prima ancora di pensare alla crescita numerica, è necessario mettere i consulenti nelle condizioni di lavorare bene, con infrastrutture, piattaforme e processi adeguati, altrimenti la rete non decolla. La seconda riguarda i meccanismi di remunerazione: l’errore più frequente, quando si vuole crescere in fretta, è lanciarsi a pagare cachet molto elevati pur di convincere i professionisti a spostarsi, ma questo approccio tende a rendere il modello di business fragile, perché ciò che viene riconosciuto in eccesso da una parte finisce spesso per essere ribaltato sul cliente dall’altra. Per Foti il mondo delle filiali e quello dei consulenti restano due realtà distinte e portarli a contatto richiede molta cautela. Non esclude che si possano integrare, ma avverte che costruire da zero una rete ampia, ben gestita e realmente produttiva è un lavoro di lunghissimo periodo, nell’ordine di almeno quindici anni. Per questo, se un gruppo vuole davvero dotarsi di una rete importante in tempi ragionevoli, “la strada più efficiente non è crearla ex novo, ma acquisirla già formata”, conclude l’amministratore delegato di Fineco.
