Fineco entra nella nuova fase dei mercati mantenendo il suo posizionamento basato su tre pilastri: mettere al centro consulenza evoluta, trasparenza dei costi e tecnologia, intercettando il cambiamento strutturale nel modo in cui famiglie e investitori italiani gestiscono il patrimonio come finora ha fatto con successo. Lo ha spiegato Alessandro Foti nella conferenza stampa seguita alla pubblicazione dei risultati 2025, puntando ancora una volta sulla crescita organica, ora con l’obiettivo di portare il modello del gruppo bancario all’estero. In quest’ottica l’asset e il wealth management orientati a una pianificazione finanziaria di lungo periodo saranno le direttrici del prossimo sviluppo di Fineco.
Fineco AM e consulenza evoluta, binomio vincente
Fineco Asset Management ha superato i 41 miliardi di euro di masse gestite e offre oggi una gamma di soluzioni che va dai fondi tradizionali ai prodotti multi-asset fino alle strategie graduali di avvicinamento ai mercati azionari. Secondo l’amministratore delegato, Alessandro Foti, non è tanto la competizione sulla performance pura quanto la capacità di ascoltare i bisogni della clientela e della rete di consulenti, trasformandoli rapidamente in soluzioni concrete di investimento, la strada maestra da seguire.
L’asset management, in questo modello, è una fabbrica di soluzioni costruite attorno ai profili di rischio, agli orizzonti temporali e agli obiettivi patrimoniali delle famiglie. Questo approccio ha consentito di mantenere la raccolta su livelli elevati anche dopo un 2024 particolarmente forte e di rafforzare il legame fiduciario tra consulenti e banca, in una fase in cui la competizione nel risparmio gestito si gioca sempre più sulla qualità del servizio e non soltanto sui prodotti. I numeri di Fineco AM testimoniano la correttezza della scelta strategica e si appoggiano su una rete di consulenza evoluta mediamente giovane “confermando l’impegno della nostra rete a rappresentare una porta di accesso per la professione in Italia”.
Un elemento distintivo del modello, sottolineato dall’amministratore delegato, è l’assenza di barriere tra consulenti finanziari e private banker. Fineco ha scelto la strada della rete unica, che consente a ciascun professionista di servire clienti con patrimoni e bisogni differenti senza rigidità organizzative. Questo approccio si riflette soprattutto nella crescita del segmento private, che procede a un ritmo più che triplo rispetto alla media dell’industria, con una quota di mercato salita al 5,7%.
“Il cliente private di oggi – ha detto Foti – è mediamente più giovane rispetto al passato, ha poco più di sessant’anni, e affida alla banca patrimoni intorno al milione di euro, investendone circa la metà in soluzioni gestite. Ma soprattutto, presenta aspettative radicalmente diverse: maggiore propensione agli investimenti azionari, richiesta di interazioni frequenti e utilizzo sistematico delle piattaforme digitali. Il private banking diventa così sempre meno un servizio esclusivo basato sulla relazione personale e sempre più una consulenza patrimoniale strutturata, in cui tecnologia e personalizzazione sono centrali”.
Il cliente paga il servizio, non il prodotto
Nei portafogli gestito da Fineco hanno un ruolo crescente gli Etf che, come sottolineato da Foti, stanno trasformando in profondità il risparmio gestito e amministrato. Un trend “mostruoso”, secondo l’amministratore delegato, “destinato a ridefinire le logiche dell’industria a livello globale”. Il sistema di Fineco, fondato sulla consulenza evoluta a parcella in cui il cliente paga una commissione esplicita per il servizio ricevuto e il consulente è libero di costruire il portafoglio utilizzando fondi, Etf, obbligazioni o azioni senza conflitti di interesse, segue da tempo questa logica.
Gli Etf non sono visti come strumenti a bassa marginalità, ma come componenti di una piattaforma efficiente e scalabile. La redditività deriva non solo dalle commissioni di consulenza, ma anche dai volumi di negoziazione, dall’interazione più frequente con la piattaforma di brokerage e da attività collaterali come il securities lending. Inoltre, Fineco Asset Management sta sviluppando una propria offerta di Etf, inclusi gli Etf attivi, considerati dall’a.d. “un’evoluzione naturale rispetto ai fondi comuni, grazie a maggiore liquidità, trasparenza e convenienza per l’investitore finale”.
Il risultato è un progressivo spostamento dal risparmio gestito tradizionale al wealth management orientato alla pianificazione, in cui il prodotto diventa secondario rispetto alla costruzione coerente del portafoglio. “Un modello che – ha proseguito – anticipa ciò che già accade nei mercati anglosassoni”.
Foti: “Siamo una tech company”
La tecnologia rappresenta l’altro grande asse di sviluppo di Fineco fin dalla sua fondazione. Oggi il gruppo bancario ha già inserito strumenti di intelligenza artificiale nella sua piattaforma dedicata ai consulenti finanziari. In particolare il Portfolio Builder, un applicativo che consente di analizzare un portafoglio, costruire alternative e verificare la coerenza con le logiche finanziarie della banca in pochi minuti. Foti ha espresso soddisfazione per l’accoglienza riservata dalla rete alla nuova strumentazione: “L’adozione è stata la più rapida mai registrata per un’innovazione tecnologica nella rete, con benefici significativi in termini di produttività e qualità del servizio”.
L’intelligenza artificiale consentirà ai consulenti di individuare cluster di clienti che necessitano di interventi, segnalare scadenze, ribilanciamenti o opportunità di revisione strategica. Sul fronte retail, sono previsti strumenti analoghi per la clientela brokerage, in grado di offrire supporto decisionale e maggiore consapevolezza nella gestione autonoma degli investimenti.
Secondo Foti “il vero vantaggio competitivo non risiede nei modelli di intelligenza artificiale in sé, ormai diventati una commodity, ma nella qualità dei dati e nel controllo dei processi interni. Fineco si definisce a tutti gli effetti una tech company, con sistemi proprietari di data warehousing e sviluppo software interno, elementi che consentono di integrare rapidamente l’IA nei flussi operativi e di trasformarla in valore concreto per clienti e consulenti”.
Crescita organica, private banking e nuovo equilibrio competitivo
Sul piano strategico, Fineco ha confermato la preferenza per una crescita organica. Foti ha sottolineato come oltre il 90% della raccolta della rete proviene da consulenti già presenti da tempo, mentre solo una quota marginale deriva da nuovi ingressi. Per tale ragione “non siamo interessati al reclutamento aggressivo di professionisti, pur di successo, di altre reti, che beneficiano di incentivi finanziari elevati”. Il modello di consulenza evoluta a parcella di Fineco elimina gli inventivi in quanto ritenuti distorsivi e potenzialmente dannosi per i clienti nel lungo periodo.
La crescita organica verrà replicata anche all’estero, dove Fineco sta esportando il suo modello. “Abbiamo in progetto – ha dichiarato l’amministratore delegato – di lanciare per fine 2026/inizio 2027, la nostra piattaforma paneuropea. I mercati di riferimento saranno ovviamente la Germania, ma anche la Spagna e la Francia. La nostra offerta sarà inizialmente solo digitale e basata sugli Etf”. Per il momento, quindi, Fineco non intende creare una rete di consulenza finanziaria all’estero, ma rendere evidente l’efficienza del suo modello, riservando ai nuovi utenti “la stessa esperienza che hanno i nostri clienti in Italia, insieme con un livello di convenienza molto aggressivo”.
