Nel giorno in cui annuncia l’ampliamento della partnership con Stripe, un’intesa che rende il suo Buy Now Pay Later (BNPL) attivabile con più facilità dalle aziende che utilizzano la piattaforma in oltre 30 Paesi, grazie all’evoluzione dell’integrazione e al supporto delle vendite cross-border nei principali mercati del Sud Europa, Scalapay allarga lo sguardo ben oltre il pagamento rateale. Lo fa attraverso la voce di Luca Scelsa, chief financial officer dell’unicorno fondato nel 2019, che a Borsa&Finanza traccia un quadro molto ampio: dalla meccanica del microcredito alla geografia dei consumi italiani, dal divario di ricchezza tra generazioni ai limiti dell’ecosistema fintech europeo, fino alle ambizioni di medio periodo della società.
In questo articolo:
- Buy Now Pay Later: un mercato che corre
- Scalapay: insoluti all’1% e un credito costruito sulla fiducia
- Chi usa il Buy Now Pay Later: non la Gen Z, ma chi gestisce il budget di casa
- Lo scenario: divario di ricchezza, subscription economy e micropagamenti
- Scalapay e l’ecosistema fintech italiano
- Ipotesi Ipo per Scalapay?
Buy Now Pay Later: un mercato che corre
Il punto di partenza è la crescita del settore, che continua a guadagnare terreno all’interno del commercio digitale. Citando l’osservatorio del Politecnico di Milano, Scelsa ricostruisce una traiettoria netta: la penetrazione del BNPL sul totale dell’e-commerce B2C era all’8% nel 2023, è salita al 16% e, secondo le sue stime, nel 2026 potrebbe collocarsi tra il 18 e il 20%, con il quarto trimestre a fare da spartiacque. Una corsa che il manager attribuisce non tanto alla componente creditizia quanto alla funzione che lo strumento assolve.
“Il BNPL è una via di mezzo tra uno strumento di pagamento e un microcredito“, spiega Scelsa. “Tende a crescere veloce come tutti i sistemi di pagamento alternativi. In passato molti hanno sperimentato prodotti simili e in molti li hanno abbandonati: non è tanto il tema del credito, quanto la funzione d’uso che assolve”, che è quella di uno strumento di gestione del budget. È il concetto di budgeting tool che ritorna come chiave di lettura dell’intero fenomeno: consentire al consumatore di affrontare una spesa già prevista distribuendola nel tempo, riducendo le frizioni al momento del pagamento e, con esse, i carrelli abbandonati. Sempre, sottolinea il manager, su importi tarati sulla reale capacità di spesa e sulla natura del bene acquistato:”Se la spesa per un paio di scarpe era di 200 euro, non se ne affidano 5.000″.
In questo quadro si inserisce anche il nuovo assetto regolatorio. Secondo Scelsa, la seconda direttiva europea sul credito al consumo (CCD2), dando maggior tutela e
trasparenza ai consumatori, spingerà il BNPL a guadagnare terreno sulle carte di credito revolving e nei prossimi anni finirà per intaccare una parte del credito al consumo finalizzato. La ragione, per il cfo, è quasi definitoria: “Il credito è la necessità di differire nel tempo una spesa: se è finalizzata, come nel caso del BNPL, si riesce ad avere addirittura maggiore controllo e gestione”.
Scalapay: insoluti all’1% e un credito costruito sulla fiducia
Il dato che Scalapay porta spesso a difesa del proprio modello è il tasso di insoluti, che resta intorno all’1%. Un valore che il cfo spiega con la natura stessa del prodotto: importi ridotti e durate cortissime, nell’ordine dei trenta giorni di credito in essere. “Tipicamente la persona che non ti paga è il frodatore”, osserva; al netto di quello, la platea è fatta di buoni pagatori, e i ritardi che si registrano sono per lo più fisiologici, legati al ciclo del budget familiare – la rata da saldare qualche giorno dopo, quando arriva lo stipendio.
Il meccanismo di affidamento è progressivo e per categoria. “Con un cliente nuovo partiamo da importi piccolissimi, 100 o 200 euro per categoria, e vediamo se ci ripaga: si innesca un rapporto basato sulla fiducia“, racconta Scelsa. Nessun prestito personale a somma unica, dunque, ma limiti costruiti nel tempo sull’osservazione dei comportamenti d’acquisto, arricchendo i dati anagrafici con l’esperienza diretta sul consumatore. È qui che il cfo colloca la vera distintività della società rispetto agli operatori tradizionali: Scalapay concede microcredito “sulla fiducia”, rivolgendosi anche a chi è underserved (non servito) dal sistema bancario.
A supporto, un’analisi interna citata dal manager: “Un buon 50% dei nostri clienti non ha un credit scoring o non viene valutato come affidabile dai credit bureau: seguendo gli standard tradizionali di classificazione e senza utilizzare il nostro database proprietario, non li avremmo affidati. Da qui anche una scelta di metodo che Scelsa rivendica come non convenzionale: sul BNPL vero e proprio – il pagamento in tre o quattro rate – l’azienda, nei limiti consentiti dalle regole applicabili in ogni paese, non interroga i credit bureau e, di conseguenza, non vi contribuisce. “È a tutela dei nostri consumatori. Non è la normalità, è una nostra scelta ovviamente ove in linea con le regole applicabili”, spiega.
Lo stesso principio guida la scelta degli strumenti con cui i clienti saldano le rate. Scalapay è tra i pochi operatori ad accettare come funding source anche le carte prepagate, oltre a quelle di credito. “Circa il 50% della popolazione italiana non ha carte di credito”, ricorda Scelsa, riferendosi alla larga fascia che utilizza soluzioni come le prepagate o i conti di Poste: persone – italiane o straniere residenti in Italia – spesso ottime pagatrici. “Lavorando sulla fiducia, non chiediamo la storicità: chiediamo solo di pagare alle scadenze”, con l’effetto, aggiunge, di creare una situazione win-win, perché chi non ottiene credito altrove ha più incentivo a restare con chi quella fiducia gliel’ha accordata.
Chi usa il Buy Now Pay Later: non la Gen Z, ma chi gestisce il budget di casa
Uno dei passaggi più interessanti riguarda l‘identikit dell’utente, che smonta lo stereotipo del BNPL come strumento dei giovanissimi. Il caso d’uso core, spiega Scelsa, è un altro: “È la donna lavoratrice che gestisce il budget familiare e compra online perché non ha tempo: ha capito la funzione di capitale circolante del BNPL”. Una fascia – indicativamente tra i 30 e i 50 anni – che spende soprattutto in moda, cosmesi e viaggi, e che è “tipicamente underserved dal settore bancario”. Accanto al profilo del top spender, il cfo segnala anche la crescita esponenziale della fascia over 60 e l’ampliamento a nuove categorie via via che si aprono nuovi settori merceologici, dall’auto-moto all’education.
Ancora più significativa è la geografia di questo consumo, che porta il discorso sull’economia reale: “Non parliamo solo delle grandi città, ma dei piccoli e medi centri, dall’Appennino alle isole: l’economia reale, dove il credito tradizionale ritira le filiali e non agisce più”. È lì, sostiene Scelsa, che il modello funziona meglio, perché mette al centro il cliente e la sua specifica esigenza.
Le categorie, intanto, si moltiplicano. Nato nella moda, il BNPL si è esteso al travel e alla cosmesi e oggi copre farmacie, dentisti, ottici, palestre, scuole guida, formazione: tutte spese, spesso annuali o ricorrenti, che il consumatore preferisce diluire. In parallelo, il canale fisico e quello online convergono. Da due anni Scalapay offre una one time card generata via app in partnership con Visa, utilizzabile anche presso merchant non integrati al checkout; entro fine anno arriverà la carta permanente, che eviterà di doverla ricreare ogni volta e permetterà l’uso sia online sia in negozio, sempre nel rispetto delle regole su categorie e quota di spesa.
Lo scenario: divario di ricchezza, subscription economy e micropagamenti
Per Scelsa, la diffusione del credito al consumo va letta dentro una tendenza di fondo: l’allargarsi del divario di ricchezza – richiamando i dati di Banca d’Italia – tra le fasce estreme della popolazione, con uno spostamento generazionale marcato, per cui i più giovani risultano oggi assai meno patrimonializzati rispetto a qualche decennio fa, mentre la ricchezza si è concentrata nelle fasce più anziane. In assenza di meccanismi di redistribuzione, sostiene, ogni shock economico o tecnologico non fa che ampliare quella forbice, comprimendo il potere di spesa di larga parte delle famiglie.
Il cfo lo traduce in un’immagine generazionale efficace: “Mio nonno comprava la casa a rate, mia mamma l’auto a rate; oggi c’è la subscription economy, per cui non conta più l’acquisto del bene, ma il suo uso, perché probabilmente l’acquisto non te lo puoi nemmeno permettere”. Un fenomeno che, avverte, “va oltre Scalapay e oltre l’Italia”: è europeo. Un continente che per vent’anni ha vissuto di export – prima verso gli Stati Uniti, poi verso la Cina – e che oggi fatica a sostenere i consumi interni, con un mercato asfittico e famiglie più povere. In questo contesto, l’intera filiera del credito serve “ad attutire, a mantenere i consumi a un livello un po’ meno nevrotico”.
Da qui la previsione che dà il titolo all’evoluzione del settore: “Andremo sempre più verso il micropagamento e, quindi, verso il microcredito! Gli abbonamenti mensili, ragiona Scelsa, lasceranno spazio a formule giornaliere – dai tre giorni di streaming per un weekend a casa alle assicurazioni attivabili per la singola giornata, come già avviene in alcune insurtech — fino a immaginare veri e propri bundle di servizi calibrati sulle entrate. Il tutto, chiarisce, senza perdere l’ancoraggio al comportamento reale: “Il nostro servizio che offriamo come istituto di pagamento è l’acquiring: diamo acquiring al merchant e, dall’altra parte, agevoliamo la transazione fornendo al consumatore un servizio per effettuare il pagamento usufruendo di una linea di credito accessoria per quell’acquisto”. Una duplice valenza che impone di guardare sempre a dove va il consumo e a come si evolvono i pagamenti.
Non che l’azienda insegua ogni scossone congiunturale: “Siamo tendenzialmente neutri rispetto a ciò che succede nell’e-commerce”, precisa il cfo. Un episodio, però, ha lasciato il segno: in corrispondenza della chiusura dello Stretto di Hormuz, nel primo trimestre del 2026, Scalapay ha osservato un calo dei consumi, seguito da una forte accelerazione nel secondo trimestre che ha permesso al comparto travel di recuperare il terreno perduto – “uno spostamento in avanti del consumo”, più che una perdita secca.
Scalapay e l’ecosistema fintech italiano
Sul terreno dell’innovazione, il riferimento obbligato è il finanziamento Scale Up Debt da 70 milioni di euro ottenuto dalla Banca europea per gli investimenti (BEI) – annunciato a dicembre 2025 e primo intervento diretto dell’istituzione Ue su un unicorno legato all’Italia, uno strumento pensato proprio per la fase di crescita che precede la quotazione in borsa. Per Scelsa è un segnale di fiducia, ma anche l’occasione per mettere a fuoco i limiti dell’ecosistema fintech nazionale ed europeo.
La diagnosi ricalca la tesi di Mario Draghi: troppe regole e l’assenza di un mercato unico dei capitali. Il risultato è che le risorse, perfino i risparmi europei, finiscono dove i mercati sono più efficienti, cioè negli Stati Uniti. “Non è che manchino imprenditori o idee: hai talmente pochi capitali che vai piano”, sintetizza il cfo. Il problema non è la fase iniziale, presidiata da business angel e venture capital, ma quella successiva: “Quello che manca è la dimensione sullo scale-up: non ci sono quei tipi di capitali”.
È il ponte che serve a un’azienda arrivata a 10, 20 o 30 milioni di ricavi per fare il salto e crescere all’estero; in sua assenza, molte realtà finiscono per puntare troppo presto alla redditività, sacrificando la scala. Il cfo tiene a precisare che non si tratta di un difetto solo italiano: “L’Italia rispecchia un po’ l’ecosistema europeo”. La ricetta, per lui, è una sola: sostenere questo percorso con capitali privati, pubblici e industriali, prima che siano gli operatori stranieri – già presenti e più potenti – a occupare gli spazi.
Ipotesi Ipo per Scalapay?
Sul futuro assetto finanziario, Scelsa mantiene tutte le opzioni aperte, Ipo compresa, ma senza forzature. “L’ipo è un meccanismo di funding: finché abbiamo strumenti come quello della BEI, in futuro potremo eventualmente valutarla. Ma dipende sempre da cosa devi fare con quelle risorse”, spiega. La quotazione, aggiunge, “non è la fine del percorso, ma potrebbe essere uno degli step di crescita e consolidamento“, in un panorama in cui convivono campioni non quotati come Stripe o Revolut e big quotati come PayPal: la scelta dipenderà dalle opportunità di mercato.
Nel frattempo, i numeri restano orientati alla crescita. “Ci attendiamo nel 2026 di superare ampiamente i 100 milioni di ricavi, continuando una crescita in linea con gli anni scorsi”, anticipa il cfo. La base conta circa 12 milioni di consumatori, dei quali solo il 45% in Italia, a fronte di un consolidamento nei mercati di Francia, Spagna e Portogallo: “Oggi non siamo solo un player italiano, siamo un player del Sud Europa”, con una rete di oltre 10.000 merchant.
Sul fronte prodotto, Scelsa scandisce le prossime tappe: più punti di contatto con i consumatori, il lancio della carta permanente e un’offerta a più lungo termine, fino a un approdo che allargherebbe sensibilmente il perimetro della società. “Arriveremo anche ai conti per i consumatori”, annuncia il cfo, prefigurando conti di pagamento offerti direttamente da Scalapay. Se saranno italiani o legati ai singoli territori è “prematuro” dirlo, ma la direttrice, assicura, è tracciata.
Nessuna fretta, invece, sul fronte delle acquisizioni. Alla domanda su eventuali dossier aperti per il 2026, la risposta è netta: “Guardiamo sempre tutto, ma oggi non abbiamo trovato cose interessanti. Abbiamo un percorso di crescita interna di prodotto molto importante e andiamo per questa strada”. La rotta, per ora, resta quella organica.
