Consulenza finanziaria, per gli italiani relazione e fiducia contano quanto i rendimenti

La consulenza finanziaria, per gli investitori italiani, non coincide più soltanto con la capacità di far rendere un portafoglio. È questa la linea che emerge dal primo Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 condotto in Italia, un doppio sondaggio che ha coinvolto 1.016 investitori seguiti da un consulente e 200 professionisti del settore, costruito proprio per mettere a confronto il valore percepito dai clienti e la prassi effettiva dei consulenti.

Il dato più immediato è che il 95% degli investitori riconosce un contributo positivo del consulente alla crescita del portafoglio, quantificato in un alfa medio percepito del 5,7% annuo netto. Ma il punto che attraversa tutta la ricerca è un altro: il valore della consulenza, nella percezione della clientela, si allarga ben oltre la performance e si misura sempre di più sulla tenuta della relazione, sulla chiarezza del servizio e sulla capacità di accompagnare il cliente nelle decisioni più sensibili.

In questo articolo:

• Consulenza finanziaria, il valore si sposta dai rendimenti alla qualità della relazione
• Dove si gioca davvero il rapporto tra cliente e consulente
• Decisioni emotive e passaggio di ricchezza, i nodi meno presidiati

Consulenza finanziaria, il valore si sposta dai rendimenti alla qualità della relazione

Il report di Vanguard mostra con nettezza che la consulenza finanziaria viene valutata dagli investitori come un servizio multidimensionale. Accanto al beneficio economico, emergono infatti elementi meno tangibili ma decisivi nella fidelizzazione. Il 74,4% degli intervistati dichiara di sentirsi più fiducioso nel raggiungimento dei propri obiettivi finanziari di lungo termine grazie al consulente, il 74,1% collega la consulenza a una maggiore serenità e a un migliore benessere mentale ed emotivo, mentre il 66,4% ritiene che questo supporto aumenti la probabilità di mantenere uno standard di vita adeguato negli anni della pensione. Il dato interessante è che questi indicatori non compaiono come fattori accessori, ma come parte integrante del valore percepito. In altre parole, il consulente non viene letto solo come costruttore di portafogli, ma come presidio di orientamento in un contesto finanziario che per molti clienti resta complesso, denso di informazioni e potenzialmente disordinante. Anche per questo la stessa ricerca rileva che il rapporto umano continua a pesare più del solo esito finanziario del portafoglio. “Il nostro studio dimostra chiaramente che gli investitori desiderano consulenti che vadano oltre i numeri, che investano tempo, comprendano veramente i loro obiettivi e siano presenti nei momenti importanti”, ha affermato Fabrizio Zumbo (in foto), senior specialist dell’advisory research centre di Vanguard e a capo dello studio, che per questo preferisce parlare di human under management più che del tradizionale asset under management, a sottolineare come la centralità della persona sia il fulcro della relazione tra investitori e consulente.

Il nodo centrale emerso dallo studio riguarda infatti la qualità concreta della relazione. Tra gli elementi più apprezzati dagli investitori italiani figurano la trasparenza sulle commissioni, indicata dal 20,6% del campione, il costo degli investimenti al 19,8% e la personalizzazione del servizio al 18,7%. Il 79% ritiene inoltre che la trasparenza sulle commissioni contribuisca a costruire fiducia con il consulente. Eppure proprio qui si apre una distanza significativa. Quasi la metà degli investitori dichiara di non avere una visibilità chiara su come il proprio consulente venga remunerato o sull’eventuale percezione di commissioni sui prodotti raccomandati. La divergenza si estende anche alla personalizzazione: solo il 20% dei clienti ritiene di ricevere sempre una consulenza davvero su misura, mentre il 40% dei consulenti sostiene di fornirla costantemente.

Questo scarto si riflette anche nei motivi che portano alla fine del rapporto. Secondo l’indagine, l’80,5% delle cause di rottura ricade nell’area della personalità del consulente e del livello di servizio, contro il 18% attribuito alla performance del portafoglio. Il primo motivo citato è il rapporto trascurato dal consulente, al 19,2%, seguito dagli investimenti ritenuti non validi, al 15,3%, e dalla percezione di un secondo fine nella proposta di alcuni prodotti, al 14,3%. Più che il rendimento in sé, dunque, a mettere in crisi la relazione è il modo in cui il servizio viene vissuto dal cliente.

La parte forse più rilevante del report è quella che riguarda i servizi a maggiore contenuto relazionale e strategico. Sul coaching comportamentale il messaggio è molto chiaro: il 79% degli investitori apprezza un consulente che aiuti a non reagire a ogni movimento del mercato e il 78% valorizza il supporto nel non inseguire i rendimenti di breve periodo. Non si tratta di un beneficio percepito come astratto: gli investitori stimano che, senza l’intervento del consulente negli ultimi tre anni, avrebbero potuto subire perdite medie annue dell’11,3%, mentre i consulenti quantificano questo effetto al 16%. “Il coaching comportamentale è spesso sottovalutato, ma nei momenti di turbolenza dei mercati rappresenta spesso il fattore chiave per il successo degli investimenti nel lungo periodo”, continua Fabrizio Zumbo.

Parallelamente, la ricerca segnala un altro tema cruciale, quello della pianificazione successoria. In un contesto in cui il trasferimento di ricchezza tra generazioni acquista un peso crescente, solo il 7% degli investitori dichiara di aver affrontato il tema con il proprio consulente, mentre il 79% lo considera importante e il 78% ritiene che andrebbe discusso in una fase precoce del rapporto. Anche il coinvolgimento familiare resta limitato: solo il 28% dei consulenti riferisce di incontrare frequentemente il coniuge o il partner del cliente e appena il 18% i figli. Il report di Vanguard colloca qui uno dei principali punti di disallineamento tra aspettative della clientela e modalità operative della consulenza: proprio sui temi che incidono di più sulla continuità della relazione e sulla protezione del patrimonio, il confronto arriva ancora tardi o resta troppo circoscritto.