La professione dei consulenti finanziari sta subendo cambiamenti significativi, influenzati da diversi fattori economici, sociali e tecnologici. Oggi, per offrire un servizio di alta qualità al cliente, la fiducia nelle proprie conoscenze, il loro incremento mediante la formazione continua e la consapevolezza che non si vende più solo un prodotto ma una pianificazione a 360 gradi, quindi non solo finanziaria, devono essere le basi da cui partire.
Andrea Baron, managing director di MFS IM Italia, ha raccontato a Borsa&Finanza come funziona la piattaforma Advisor Edge, il cui obiettivo è supportare i consulenti finanziari con risorse e funzionalità studiate per migliorare l’efficacia e l’efficienza nel servizio ai clienti. “Abbiamo utilizzato, nella costruzione della nostra piattaforma, tutto il know how che deriva dalla nostra presenza negli Stati Uniti, dove lavoriamo da quarant’anni con le reti retail” illustra Andrea Baron.
Negli Stati Uniti, la consulenza finanziaria è molto diversa da quella italiana. “Le reti di consulenti sono molto più grandi – spiega Baron -. Si pensi che l’ottava per dimensioni supera i 1.000 miliardi di dollari in gestione. Inoltre, il modello di consulenza è spostato sul servizio a parcella. In Italia il sistema è ancora principalmente banco centrico ma c’è un interesse crescente per il fee-only e per il fee on top e i numeri sono in aumento”.
Dott. Baron, volete portare l’America in Italia?
“Il modello del servizio di consulenza a parcella guadagnerà più spazio in Italia. I consulenti devono prepararsi. Tuttavia non devono farlo solo gli indipendenti ma anche coloro che operano per le grandi reti, spesso controllate da istituti bancari. Infatti, non sta cambiando solo il modello di servizio ma il servizio in sé, sempre più a 360 gradi e sempre più portato avanti da team di persone. Con Advisor Edge non portiamo in Italia il modello di consulenza statunitense ma l’esperienza di formazione dei consulenti americani. Da quando abbiamo introdotto la piattaforma, circa tre anni fa, numerosi distributori dei nostri prodotti ci hanno dato dei feedback molto positivi e ci chiedono di aiutare i loro consulenti a fare meglio il loro mestiere”.
Già, perché MFS IM nasce come asset manager.
“E continua a esserlo. Ma oggi può offrire un servizio in più che rende il tutto più prezioso per i distributori con cui lavoriamo e potenzialmente più interessante per quelli con cui non lavoriamo ancora. Continueremo ad arricchire e inserire contenuti nella piattaforma. Molti prima di essere proposti ai consulenti italiani devono essere adattati. Quando Advisor Edge sarà stata messa completamente a terra, sarà praticamente una struttura parallela a quella della gestione. Negli Stati Uniti, per esempio, abbiamo dei dipendenti specializzati nella formazione, che si occupano solo di quello”.
Molte reti però hanno già i loro programmi di formazione interni. Perché dovrebbero rivolgersi ad Advisor Edge?
“Per ciò che dicevo prima. Per il modello americano alla base della nostra esperienza. Sempre più realtà italiane stanno pensando a come replicare e implementare il modello USA nel lavoro di squadra”.
Perché è così importante il lavoro di squadra per i consulenti finanziari?
“La consulenza è un servizio sempre più a 360 gradi. Il consulente non può fare tutto da solo. In questo contesto i team permettono di integrare più figure specializzate e di inserire figure giovani affiancandole ai consulenti più esperti. Per esempio, le banche si stanno rendendo conto che il numero di conti correnti intestati a donne è in aumento. Le statistiche ci dicono che negli investimenti il genere femminile è ancora più conservativo di quello maschile. Tradurre quel risparmio da liquidità che giace sui conti correnti in investimenti passa per una maggiore educazione finanziaria. Il consulente, o la consulente del team, deve avere gli strumenti per far capire alla sua cliente quali siano i rischi legati all’essere donna. Uno su tutti: le donne vivono più degli uomini. È positivo, da un lato, ma dall’altro implica avere un longevity risk più elevato”.
Cosa c’è dentro Advisor Edge?
“All’interno di Advisor Edge ci sono contenuti info-educativi. I primi sono in buona parte documenti che partono dalle basi della professione, per esempio documenti informativi su come comunicare efficacemente con i clienti riguardo alla gestione e pianificazione finanziaria. Poi ci sono contenuti educativi il cui obiettivo è aiutare ad approfondire la conoscenza del cliente. Costruire un rapporto di fiducia profondo consente ai consulenti finanziari di comprendere meglio la situazione finanziaria complessiva dei clienti, inclusi aspetti familiari e patrimoniali”.
Oggi non è così?
“Le faccio un esempio. Nei prossimi venti anni i Millennial statunitensi riceveranno in eredità circa 60.000 miliardi di dollari. Anche in altri Paesi occidentali, tra cui l’Italia, ci sarà un enorme trasferimento di ricchezza. Eppure ancora oggi si fa fatica a considerare i giovani, spesso sottopagati, dei potenziali interessanti clienti. Nel modello statunitense i giovani non vengono snobbati. L’avvento di questa nuova classe di ‘ereditieri’ avrà delle conseguenze. In primo luogo la preferenza per modelli di servizio in cui si paga per ciò che si riceve e non per il prodotto che viene venduto. In secondo luogo il rischio per i consulenti dei padri di non riuscire a mantenere in piedi il rapporto di fiducia con i figli. Ne discutiamo costantemente con le direzioni delle reti di consulenza italiane. Bisogna pensare a cosa accadrà nei prossimi venti anni, a quello che saranno i Millennial tra venti anni, non oggi”.
